“吃蛇，就去榕記”。

　　在廣州，榕記是一張地標(biāo)名片。14年間，從廣州番禺到廣西、湖南，從一家小店做成全國(guó)唯一一家連鎖蛇餐廳，今年還拿到了數(shù)千萬(wàn)投資。

　　憑的是什么？

　　《本草綱目》中有“南人嗜蛇”的說(shuō)法，一個(gè)“嗜”字形象地道出了粵人對(duì)吃蛇的熱衷。在廣東，吃蛇有上千年的歷史，早已成為一種養(yǎng)生文化。然而，隨著時(shí)代的變化和政策的影響，這道鮮品也經(jīng)歷了幾番起伏，甚至一度隱于市際，瀕于絕跡。

　　在并不被看好的市場(chǎng)上，有人卻敏銳地嗅到了商機(jī)。一家名為“榕記”的蛇餐廳，原本只是廣州番禺的一家小店，卻在短短2年時(shí)間內(nèi)在全國(guó)開(kāi)店30余家，成了廣州的“地標(biāo)性餐廳”不說(shuō)，還把店開(kāi)到了廣西和湖南，4000㎡的大店高峰期仍需預(yù)定。今年，風(fēng)頭正勁的榕記又拿到了數(shù)千萬(wàn)投資。

　　今天，人稱“蛇王輝”的榕記創(chuàng)始人王國(guó)輝做客“洪波高端訪談”，一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的掘金之道吧！

　　王國(guó)輝談榕記蛇宴的經(jīng)營(yíng)理念

1 想開(kāi)好餐廳

首先要充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值

　　王國(guó)輝年紀(jì)不大，1976年出生的他剛剛度過(guò)42歲的生日，濃眉大眼圓圓臉的長(zhǎng)相令他看起來(lái)有幾分憨樸，但聊起生意上的事，機(jī)敏和審慎的性格便在言語(yǔ)間彌散開(kāi)來(lái)。

　　他跟蛇打交道的時(shí)間，占到他人生三分之二還要多。小的時(shí)候，他看爺爺收蛇，從小就熟識(shí)蛇的品種、習(xí)性，更熟悉蛇的味道，家家都缺糧短油的年月，蛇肉豐盛了饑轆的腸胃。爸爸接手這門生意后，開(kāi)了檔口，終結(jié)了老一輩走街串巷、風(fēng)餐露宿的買賣生涯。待到他接手，把排檔開(kāi)成了連鎖餐廳，把小店做成了品牌。

　　談到為什么會(huì)選蛇這個(gè)小品類，王國(guó)輝說(shuō)家族影響和自己的喜愛(ài)是一方面，更多的則是蛇身上可觀的商業(yè)價(jià)值。

　　1. 孵化率高，空間需求小

　　人工飼養(yǎng)的蛇因?yàn)榄h(huán)境和食物較之野外更有保障，孵化率較高，一般能達(dá)到80%－90%的存活率。養(yǎng)蛇對(duì)空間需求不大，一個(gè)10~15㎡的蛇房可以容納80~100條蛇共同生活。

　　2. 吃得少，長(zhǎng)得多

　　蛇最大的特點(diǎn)是吃得少長(zhǎng)得多，再加上活動(dòng)量不大，飼料轉(zhuǎn)化率高，9－16個(gè)月就能上市。

　　3. 人力成本低

　　蛇在幼年的時(shí)候，一天要投食兩次，成年后兩三天才需要投食一次，加上打掃衛(wèi)生，一個(gè)人可以飼養(yǎng)3000~4000條蛇。

　　既然蛇本身不是成本高昂的食材，那為什么賣那么貴，一桌蛇宴動(dòng)輒上千塊？

　　王國(guó)輝說(shuō)蛇宴之所以給人們留下“吃不起”的刻板印象，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式和理念所致。野生蛇數(shù)量少，物以稀為貴，價(jià)格自然水漲船高，加之很多商家一味夸大野生動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)和藥用價(jià)值，使得包括蛇在內(nèi)的野味，越捕越少，越賣越貴，最終導(dǎo)致品類的市場(chǎng)份額越縮越小。

　　想把蛇餐廳做大，首先要改變蛇宴“高不可攀”的刻板印象�！兑吧鷦�(dòng)物保護(hù)法》實(shí)施后，凡經(jīng)營(yíng)野味的餐廳都要辦理“野生動(dòng)物經(jīng)營(yíng)許可證”，并要求以人工養(yǎng)殖代替野生捕捉。這個(gè)規(guī)定一下來(lái)，一些經(jīng)營(yíng)野味的傳統(tǒng)餐廳就退出了市場(chǎng)。王國(guó)輝看得比較遠(yuǎn)，他覺(jué)得這對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，乍一看是增加了成本，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)餐飲市場(chǎng)還是生態(tài)環(huán)境，都更有利。

　　是不是看著很有食欲？

　　1. 供應(yīng)鏈得到了保證

　　野生蛇并不好捉，有時(shí)候運(yùn)氣不好，在山里轉(zhuǎn)一整天也捉不到一條。況且，再有經(jīng)驗(yàn)的捕蛇人都免不了會(huì)被蛇襲擊，一旦被毒蛇咬了，若不及時(shí)救助，命都沒(méi)了。這樣原始的供應(yīng)方法產(chǎn)量極不穩(wěn)定，達(dá)不到規(guī)�；�的要求，早在《野生動(dòng)物保護(hù)法》實(shí)施之前，王國(guó)輝就采取了與農(nóng)戶合作養(yǎng)殖的供應(yīng)方法。

　　2. 更安全衛(wèi)生

　　因?yàn)槿斯わ曫B(yǎng)環(huán)境的穩(wěn)定，養(yǎng)殖蛇感染寄生蟲(chóng)及重金屬污染物的風(fēng)險(xiǎn)極大降低了，再加之人工投食多選用剛出殼的小雞、小鴨等，這些小雞沒(méi)有開(kāi)口吃食物，不會(huì)感染寄生蟲(chóng)，從而降低了養(yǎng)殖蛇攝入寄生蟲(chóng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2003年非典肆虐，人心惶惶，野味一度失去了市場(chǎng)。一年后榕記開(kāi)業(yè)，一點(diǎn)一點(diǎn)重拾食客信任，做大做強(qiáng)，靠的是謀略，更是良心。

招牌姜油浸蛇

2 偏門小品類

如何在市場(chǎng)上占有一席之地

　　開(kāi)餐廳14年，讓偏門的小品類也能有自己的一方市場(chǎng)，王國(guó)輝有一些心得與我們分享。

　　1. 談運(yùn)營(yíng)

　　榕記經(jīng)營(yíng)了14年，一直實(shí)行的是老員工管店模式，老員工多數(shù)為股東，但在經(jīng)營(yíng)權(quán)方面，王國(guó)輝堅(jiān)持餐廳經(jīng)營(yíng)權(quán)歸他，股東們不得干涉。

　　這一點(diǎn)上他跟父親有分歧，但在王國(guó)輝看來(lái)，每個(gè)人都有自己的特長(zhǎng)，父親做生意一直堅(jiān)持“平、靚、正、量”（即指薄利多銷），但經(jīng)營(yíng)方式偏保守，于是王國(guó)輝就讓父親專把采購(gòu)關(guān)，嚴(yán)格掌控進(jìn)貨端。跟了王國(guó)輝9年的大廚深諳烹蛇之道，王國(guó)輝就讓他主抓菜品。而他自己最懂經(jīng)營(yíng)，每天腦海里都勾勒著榕記的版圖，于是就主抓運(yùn)營(yíng)。各司其職，各取所長(zhǎng)，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的底層邏輯。

　　今年，榕記獲得千萬(wàn)元融資——小品類那么多，為什么資本市場(chǎng)偏偏會(huì)選非主流的蛇餐廳？

　　投資人看中的，首先是它的獨(dú)特——難以復(fù)制。兩廣地區(qū)氣候適宜，養(yǎng)蛇最佳，稍往北往西，江西、湖南養(yǎng)蛇自然越冬成問(wèn)題，再往北，就得實(shí)行溫濕控制的全封閉管理，成本增加。同時(shí)，懂蛇會(huì)做蛇的人少，復(fù)制這個(gè)產(chǎn)品的難度很高。

　　其次是稀缺——榕記是目前中國(guó)唯一一家蛇餐廳連鎖品牌，經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展，其規(guī)模、門檻以及經(jīng)營(yíng)能力都達(dá)到了品牌連鎖的要求。

　　蛇雖是小品類，但名氣很大，具有潛在的消費(fèi)價(jià)值，這無(wú)疑也是受資本青睞的。

蛇膽川貝龜苓膏

　　2. 談選址

　　榕記的店面普遍都在1000㎡以上，然而每平米租金只有60~70元。王國(guó)輝分享了他的方法。

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　　與業(yè)主合作，資源置換

　　榕記的餐廳多數(shù)都是找商鋪業(yè)主直接合作，這樣可以拿到第一手的租金，作為資源置換，業(yè)主也有入股的權(quán)利，互惠互利。隨著榕記在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，漸漸生成了天然的信用保障，為了帶旺商鋪的熱度，不少業(yè)主甚至主動(dòng)降租上門求合作。

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　　專找別人做不起來(lái)的大店

　　店大卻做不起來(lái)，對(duì)業(yè)主和商家來(lái)說(shuō)都是燙手的山芋，這樣的店一般租金都很低，很容易就能談下來(lái)。

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　　偏僻，但要交通便利

　　榕記的店都不在市中心，但同時(shí)交通都很便利，店前面都設(shè)有夠大的停車場(chǎng)。小品類跟大眾餐飲不同，喜歡的人自然會(huì)關(guān)注，不管你開(kāi)到哪里他都找得到。相比市中心不好停車、交通擁堵的情況，顧客更愿意悠悠閑閑地吃頓飯。

　　說(shuō)起“不進(jìn)商超”這點(diǎn)，王國(guó)輝說(shuō)倒不是有意為之。蛇餐廳在選址上確實(shí)很受限制，考慮到安全性，人流密集的地區(qū)不能開(kāi)，商超就進(jìn)不去。而且，像蛇餐廳這種傳統(tǒng)餐飲的營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，尤其是晚市，商超的營(yíng)業(yè)時(shí)間會(huì)有限制。但更重要的是要衡量投入與產(chǎn)出，好地段的租金裝修都會(huì)高出很多，客單價(jià)就要提高，目標(biāo)群體的有限性也支撐不了投入與產(chǎn)出的良性關(guān)系。

　　談創(chuàng)新與兼容

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　　SKU的設(shè)計(jì)和選擇

　　一般說(shuō)起蛇的吃法，不外乎打邊爐和椒鹽蛇，但在榕記，蛇有一百多種吃法，除了傳統(tǒng)菜式，還有蛇與雞、鵝、羊、娃娃魚、鱷魚龜甚至黑松露等多種食材的搭配，從龍鳳龜煲、蛇羹，到姜油浸蛇、蛇膽蛋撻，從冷盤到熱菜，從清湯涮鍋到麻辣鍋，從主食到甜品，十八般花式吃蛇樣樣俱全。

　　老話說(shuō)“秋風(fēng)起，三蛇肥”，進(jìn)入秋冬就講求進(jìn)補(bǔ)，市場(chǎng)普遍有這個(gè)需求，蛇餐廳生意是不難做的，難的是漫長(zhǎng)的夏季里如何破冰？夏季蛇不夠肥，天氣又熱，包括榕記在內(nèi)的蛇餐廳夏季的上座率普遍都只有冬季的一半，有時(shí)可能五成都達(dá)不到，有些蛇餐廳一年之中有一半時(shí)間都是虧損狀態(tài)。

酸辣泡椒蛇

　　本身很小眾，如果因?yàn)樘潛p而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，勢(shì)必會(huì)破壞市場(chǎng)，形成不良反應(yīng)，這也是蛇餐廳一度越開(kāi)越少的原因。

　　榕記的情況要樂(lè)觀一些。首先，夏季養(yǎng)蛇有竅門，飼養(yǎng)得當(dāng)能讓蛇夏天也不掉膘。其次，菜品上有變化，秋冬有藥膳鍋，夏季就要清補(bǔ)涼鍋，不想打火鍋，還有白鹵水眼鏡蛇、酸爽泡椒蛇等適合夏季吃的冷盤菜式供客人選擇，清新爽口又祛火。

當(dāng)蛇遇上娃娃魚

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　　口味要細(xì)分

　　蛇餐廳的目標(biāo)客群，向來(lái)不是年輕人，更多的是年紀(jì)偏大的食客。原因主要有兩個(gè)：蛇的模樣令人懼怕，民間的一些傳說(shuō)故事也讓很多人對(duì)蛇敬而遠(yuǎn)之，尤其是年輕人，心理上比較抗拒吃蛇。

　　這就要針對(duì)不同情況服務(wù)，對(duì)于中老年食客來(lái)說(shuō)，他們更講究吃原味，注重食材手藝；年輕食客則更講究吃口味，調(diào)味和出品要引向時(shí)尚化。為了吸引年輕人來(lái)，榕記增設(shè)了湖南口味蛇、泡椒蛇等辣味蛇菜，原創(chuàng)的姜油浸蛇達(dá)到了10%的高點(diǎn)單率。

　　此外，在菜式的出品上也進(jìn)行了創(chuàng)新，例如蒜香反骨蛇這道很受年輕人歡迎的招牌菜，蛇段腌制切好，煎炸之后形成自然的卷曲，蛇身被隱藏在酥皮之下，排成一圈好看的花型，無(wú)形之中令人忘了恐懼。

蒜香反骨蛇

3榕記的未來(lái)

　　談到未來(lái)的規(guī)劃，王國(guó)輝說(shuō)會(huì)做縱向深發(fā)展。

　　1. 建養(yǎng)殖場(chǎng)，做蛇產(chǎn)品供應(yīng)鏈

　　長(zhǎng)期以來(lái)，榕記一直是跟別人合作養(yǎng)蛇，隨著生意越做越大，王國(guó)輝想在廣東建自己的養(yǎng)殖場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)一手貨源的掌控。除了食用價(jià)值，蛇還有極大的藥用等其他商用價(jià)值，下游產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)。

　　2. 打造蛇文化，并大力發(fā)掘和傳播

　　如今，隨著食文化的發(fā)展，吃飯逐漸從吃實(shí)惠、吃味道演變成吃文化。這與王國(guó)輝的觀點(diǎn)不謀而合，他說(shuō)將來(lái)吃飯都是吃文化，蛇餐廳想讓更多人喜歡和接受，就要打造蛇文化。這方面，王國(guó)輝一直在通過(guò)電視臺(tái)、自媒體等渠道自發(fā)地做一些蛇文化的傳播。

蛇血肉松飯

　　下個(gè)月，榕記將迎來(lái)14周年店慶，廣東惠州的新店也即將開(kāi)業(yè)。

　　其實(shí)，榕記用的招數(shù)并沒(méi)有多么高深莫測(cè)，歸其核心，不過(guò)是給蛇饌注入了粵菜的文化和精神，把蛇饌引向時(shí)尚化，這不僅是榕記的路，也是傳統(tǒng)小品類拓展市場(chǎng)應(yīng)該有的方向。一切道理，說(shuō)起來(lái)都輕巧，做起來(lái)卻各有各的復(fù)雜，總歸，順應(yīng)市場(chǎng)，勤于思考，發(fā)于初心，歸于人心，萬(wàn)宗買賣，終歸其理。