說到去餐飲店，很多人都有這樣的感受，就是稀里糊涂自己的預(yù)算就超支了。

    原本只想點一款特價優(yōu)惠的套餐，最后卻發(fā)現(xiàn)自己在點餐員的游說下點了另一款。本以為到此就結(jié)束了，誰曾想點餐員繼續(xù)說道，“我們現(xiàn)在有兩款飲料做活動，買一送一，情侶款的哦”，好吧，那就再點一杯！

    客流量有限、餐位數(shù)有限，想要提高營業(yè)額？服務(wù)員的點餐“套路”必不可少。

    今天為大家拆解麥當(dāng)勞和肯德基的點餐環(huán)節(jié)中，點餐員如何發(fā)揮“以一當(dāng)十”的營銷作用.....

    變小份為大份？全靠點餐員問出來

    很長一段時間，我都認為點餐員是最沒有技術(shù)含量的職位，客戶點什么，他按照要求下單就好了。

    最多保持微笑，不要讓客戶覺得態(tài)度不好。

    僅此而已！

    直到最近肯德基推出了經(jīng)典的回歸產(chǎn)品——十翅一桶。前幾天，去肯德基點餐，跟肯德基小姐姐發(fā)生了如下對話：

    我：麻煩要一份十翅一桶。

    肯德基小姐姐：超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點哪個？

    我：我怎么記得好像是39元？

    肯德基小姐姐：那是單獨的十翅一桶，兩位的話，點套餐比較劃算，您需要嗎？

    看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞，經(jīng)點餐員一提醒，最終點了套餐，多消費50元。

    不得不說，這樣的營銷場景我們經(jīng)常碰到，可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢？

    如果點餐員有經(jīng)驗或者接受過培訓(xùn)，像這樣顧客“被安排了”的場景時常發(fā)生。

    比如說今天是“超級星期四”，有哪些優(yōu)惠活動；又比如說今天是“超級會員日”，有哪些折扣和積分活動；再比如，結(jié)束的時候會詢問是否需要飲品，今天有哪款做活動。

    這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價就提高了。

    簡單地說，無意間你消費的金額就被抬高了。你被套路了

    1分鐘里，你已經(jīng)被麥當(dāng)勞“套路”了4次

    因為快餐屬于柜臺式服務(wù)，很難有二次營銷的機會，點餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個派，兩人餐變購全家桶，基本要靠點餐員的提問技巧。

    麥當(dāng)勞、肯德基門店點餐時常問的4個經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進行快推式產(chǎn)品營銷：

    您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節(jié)省2元？（實際上多花5元）

    您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實際上3元可以買到600毫升）

    您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？

    結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點什么？”

    前三句話讓你多消費了18元，最后一句“您還需要點什么”，因為多說這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個億。其中的奧妙在于：

    1、讓顧客感覺更“合理”

    升級套餐、加購周邊小食，都是麥當(dāng)勞實行“連帶銷售”，提高門店客單價的常用策略。

    但我們在學(xué)習(xí)模仿時，要認清一點本質(zhì)：設(shè)計“連帶銷售”，是為了給顧客提供更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。

    在實際執(zhí)行中，要首先預(yù)估顧客的購買力，不能做生硬的捆綁銷售，要確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。

    比如，當(dāng)顧客自主購買一些產(chǎn)品后，點餐員才會追加銷售。這時，顧客會認為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績，推銷可有可無的產(chǎn)品。

    另外，顧客如果購買追加的商品，其實也是對他之前購買決策的一種認可。所以，充分洞察消費心理，對于每家都至關(guān)重要。

    2、引導(dǎo)顧客回答“好的”

    推薦產(chǎn)品時，麥當(dāng)勞收銀員一般采用閉合式問法。

    比如：您要不要加3元，把可樂換成大杯，可以多一半哦！只加3元，不僅是換成大杯，還要更直接地說明優(yōu)惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考，就回答“好的”。

    加之柜臺排隊的壓力，以及前面消費者接連說出“可以”、“好的”，顧客很容易多下單。

    3、第一時間展示產(chǎn)品

    用最快的速度說出銷售話術(shù)，并在第一時間把產(chǎn)品展示給顧客，方便顧客快速做出判斷，是麥當(dāng)勞做好“連帶銷售”的又一個核心套路。因為，在麥當(dāng)勞，顧客排隊多，留給點餐員的時間，一般只有十幾秒。

    同時，麥當(dāng)勞會在收銀機后身，貼一張醒目的提示單。顧客點餐時，點餐員就能自然又快速地報出，當(dāng)天主推的優(yōu)惠產(chǎn)品。進一步提升點餐員的工作效率，還能降低對點餐員記憶力的要求。

    4、付款前再次追加開放式問題，盡可能促單

    當(dāng)顧客確定了自己的餐品選擇，即將付費之前，麥當(dāng)勞點餐員還會再追加一個開放式問題：您還需要點什么？

    這個追加提問，搭配點餐員的笑臉，更像是一種提醒，而不是銷售，讓顧客覺得很貼心。但在本質(zhì)上，這個追加提問就是銷售。

    據(jù)統(tǒng)計，10%的顧客，會因為這一句話再次購買一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顧客，也會一邊就餐一邊思考，“我要不要再買點什么？”，很可能再次加單。

    點餐推薦前

    準(zhǔn)備好工具輔助營銷

    點餐過程中所有的話術(shù)都是事先準(zhǔn)備好的，如果是新員工，那么一般都會事先要求背下來，并且以防萬一會貼在點餐員可以看到的最佳位置。

    當(dāng)然，話術(shù)會是盡可能的簡短，否則像是朗誦一樣的詢問，效果肯定會大打折扣。

    其實很多消費者每次都會覺得自己點多了，可是當(dāng)下次再去關(guān)顧的時候，還是會如此。

    這又是為何？

    因為你從進門前就已經(jīng)陷入了肯德基的營銷當(dāng)中。

    相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墻和大門上的海報更換的頻率特別高，只要今天主推什么活動，那么海報就會換成什么。

    進店以后，店內(nèi)顯眼的位置也會貼上主推套餐的海報，還有就是點餐那塊大屏幕，也會將主推的活動滾動播放。

    最后才是點餐員的“提醒”！

    所以，從客戶進門到距離柜臺三米遠，再到點餐前盯著屏幕上的餐套價格，由遠及近潛意識里都在接受產(chǎn)品營銷刺激。

    （1）把提示放在點餐員可看到的地方

    麥當(dāng)勞曾用過這樣的營銷培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機后的提示單，正面則是新品展示。這樣一來，即使更換員工，也能自然報出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。

    一般大家會認為，對方說話時看向我是表示尊重，點餐時同理。這樣的提詞器巧妙的地方更在于，粘貼在對向顧客視線的位置，就不會妨礙到服務(wù)員和顧客之前的“眼神交流”。

    （2）設(shè)置不同距離的產(chǎn)品視覺沖擊

    當(dāng)我們想推新品或者招牌產(chǎn)品的時候，可以設(shè)計模型或者展示圖把產(chǎn)品元素放到顧客視線可及的位置，而且產(chǎn)品形象可以在門店里重復(fù)出現(xiàn)，悄無聲息地影響顧客。

    正如一家主打“現(xiàn)烤現(xiàn)鹵”的品牌店，把主打產(chǎn)品——烤豬蹄重復(fù)進行視覺展示，從顧客進店離柜臺10米開外到排隊3米的距離，再到點餐前的半米距離，由遠及近都在用主推的產(chǎn)品形象對顧客進行視覺刺激。

    顧客心中已經(jīng)植入了產(chǎn)品信息，點餐員加以推薦時，就不再是言之無物了。

    （3）把待售產(chǎn)品放在顧客可帶走的地方

    拋開圖片、電子菜單屏幕，看著方便可挑選的實物展示更能促進銷售。

    比如在7-11便利店結(jié)賬時可以發(fā)現(xiàn)，柜臺處擺放了很多體積較小的產(chǎn)品和當(dāng)天需要促銷的產(chǎn)品。每有人結(jié)賬，柜臺員工都會迅速問上一句：“這個產(chǎn)品今天有活動，買一送一，要不要帶一份？”顧客低頭能看到，順手能拿走，銷售效果很容易達到。

    這樣的營銷思路同樣適用于柜臺點餐的餐飲店，甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品，都可以放在顧客點餐時可見的陳列柜中。

    所有推薦的前提是

    要培訓(xùn)員工充分了解產(chǎn)品

    除了上面這些在點餐處設(shè)置輔助營銷落地的道具，提前對員工進行產(chǎn)品培訓(xùn)同樣很重要.

    顧客在不了解產(chǎn)品的情況下問出“這個菜味道怎么樣”的問題后，試想，“我也沒吃過”和能夠大致形容出產(chǎn)品特點的回答哪個更能促進售賣呢？

    在此方面，有的門店會在培訓(xùn)期間抽出時間讓員工參與試菜，并且寫出試菜點評，員工對產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù)，推薦產(chǎn)品時就能更好拿捏準(zhǔn)度。

    說到底，想借點餐員之口推進產(chǎn)品營銷，也需要清晰的流程和各部門的配合。中層要做好產(chǎn)品、菜單設(shè)計，再確定好營銷的框架和原則，這樣才能讓負責(zé)落地的員工有產(chǎn)品可推，有套路可依并且運用出效果。

    總結(jié)

    可千萬別小瞧了這樣的“套路”，一年下來可以給門店帶來額外20%以上的收入。

    而且屢試不爽！

    對于消費者來說，可能你去肯德基、麥當(dāng)勞門店之前，并沒有想好要吃什么。但是對于他們來說，你的消費心理已經(jīng)被摸得一清二楚。