導(dǎo)語(yǔ)：

　　營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于購(gòu)物中心的重要意義已無(wú)需多言，在一年開(kāi)春之際，策劃全年?duì)I銷計(jì)劃成為企劃人的必修課。值此，復(fù)盤若干標(biāo)桿購(gòu)物中心的主題營(yíng)銷案例，以供參考。

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告別“敷衍”，花樣主題營(yíng)銷出圈

　　同質(zhì)化，是商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到一定程度后必然會(huì)出現(xiàn)的行業(yè)難題。而為了應(yīng)對(duì)這一難題，購(gòu)物中心從定位、建筑設(shè)計(jì)、主題風(fēng)格、品牌業(yè)態(tài)等多方面進(jìn)行突破，運(yùn)營(yíng)層面而言，營(yíng)銷活動(dòng)不僅是購(gòu)物中心創(chuàng)收的重要手段，也是助推經(jīng)營(yíng)層面整體格調(diào)升級(jí)的重要渠道。

　　對(duì)于零散、單一的營(yíng)銷活動(dòng)，若在活動(dòng)設(shè)計(jì)上不夠出彩，就會(huì)給人以“敷衍”的印象，除了在蓄客提拉方面不盡人意，還給購(gòu)物中心留下負(fù)面印象。因此，愈來(lái)愈多購(gòu)物中心選擇打造IP或主題營(yíng)銷模式。

　　主題營(yíng)銷的范圍廣闊，包括但不限于文化、節(jié)日、IP、熱點(diǎn)等常規(guī)主題。

　　近年來(lái)，部分標(biāo)桿購(gòu)物中心采用創(chuàng)新主題營(yíng)銷頻頻出圈，以深圳萬(wàn)象天地為例，自2017年開(kāi)業(yè)始，萬(wàn)象天地圍繞其年輕潮流定位和“趣浪來(lái)潮”slogan，連續(xù)三年推出年輕潮流主題活動(dòng)。

萬(wàn)象天地香奈兒快閃店活動(dòng)

圖片來(lái)源：深圳萬(wàn)象天地

　　回顧萬(wàn)象天地的爆款活動(dòng)，可謂是亮點(diǎn)滿滿�！癈hanel紅色工廠”、“Chanel印記圖書(shū)館”連續(xù)兩年落地萬(wàn)象天地，以及“永恒經(jīng)典：奧黛麗·赫本展”、“瑪格南城市影像計(jì)劃”等引發(fā)青年打卡效應(yīng)，同時(shí)，每年均邀請(qǐng)不同知名藝術(shù)家為萬(wàn)象天地創(chuàng)作藝術(shù)插畫(huà)，不斷豐富萬(wàn)象天地年輕潮流氛圍。

　　年輕人永遠(yuǎn)是購(gòu)物中心的熱愛(ài)，區(qū)別于萬(wàn)象天地的年輕潮趣，福田星河COCO Park以夜經(jīng)濟(jì)為主題，策劃打造“深圳青年不夜城”，成為夜經(jīng)濟(jì)典型代表案例之一。

　　在2020年福田區(qū)“灣區(qū)之Yeah，樂(lè)在福田”夜間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)月正式啟動(dòng)之際，作為活動(dòng)分會(huì)場(chǎng)的福田星河COCO Park順勢(shì)打造青年不夜城，并推出系列夜經(jīng)濟(jì)主題活動(dòng)。其中，常駐露天連廊頂層的“天臺(tái)夜市”高度還原夜市煙火味，成為深圳夜間打卡勝地。

雨夜中的天臺(tái)夜市，仍有消費(fèi)前往消費(fèi)

　　跳脫出單個(gè)購(gòu)物中心的思維，K11以其獨(dú)到的藝術(shù)風(fēng)格成為藝術(shù)型購(gòu)物中心的翹楚，而貼合自身定位，國(guó)內(nèi)每座K11營(yíng)銷活動(dòng)均與藝術(shù)主題相融，令消費(fèi)者成為藝術(shù)的一部分，打造濃濃的藝術(shù)體驗(yàn)場(chǎng)景。

　　2020年7月，廣州K11以“天生會(huì)玩Cheer Art”為主題推出首屆藝術(shù)節(jié)，落地“卡奧斯狂想”藝術(shù)展引發(fā)排隊(duì)打卡狂潮。

卡奧斯狂想”藝術(shù)展，消費(fèi)者排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)

　　展覽之外，消費(fèi)者還可以一站式打卡超現(xiàn)實(shí)藝術(shù)裝置“熱狗巴士”，以及五條人、VAVA等“樂(lè)夏”熱門歌手登場(chǎng)的《天生愛(ài)躁音樂(lè)節(jié)》等一系藝文活動(dòng)，體驗(yàn)商業(yè)與藝術(shù)的完美融合。

　　當(dāng)然，可以圈點(diǎn)主題營(yíng)銷遠(yuǎn)不止于此。作為特色主題營(yíng)銷，這些主題也并非都是獨(dú)一無(wú)二的，而標(biāo)桿項(xiàng)目以獨(dú)特視角切入，將生活文化落地到主題營(yíng)銷中，無(wú)疑能夠讓更多消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，引發(fā)出圈效應(yīng)。

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三大角度拆解主題營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　　就市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，主題營(yíng)銷是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷手段之一，卻也是效益最高的模式之一。借用市場(chǎng)名言“存在即合理”，標(biāo)桿型購(gòu)物中心爭(zhēng)先推廣，自然有其合理之處。探究其背后的平常卻不平凡的原因，可以從客群、營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)三個(gè)方面入手。

　　1、客群：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　客群從來(lái)不是單維詞匯，例如，“小太陽(yáng)家庭”客群中同樣可以包含潮流青年，上班族則囊括了十八歲到五十歲的中青年，西裝革履的商務(wù)人群同樣存在運(yùn)動(dòng)服飾購(gòu)買需求等等。

　　而主題營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，即分析用戶畫(huà)像后，向目標(biāo)客群點(diǎn)對(duì)點(diǎn)輸出活動(dòng)內(nèi)容，以精準(zhǔn)獲取客流以及銷售。

圖片來(lái)源見(jiàn)水印

　　深圳某購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)人士小黃表示，主題營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)就是擴(kuò)大增量商圈，令同一興趣的人聚集在一起，使得購(gòu)物中心獲取可達(dá)區(qū)域內(nèi)持續(xù)商圈人群以外的更多客群。

　　物以類聚，人以群分，針對(duì)社交型文化圈層形成的小圈子，購(gòu)物中心可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行主題文化營(yíng)銷，精準(zhǔn)且黏性高，透過(guò)情感互動(dòng)增強(qiáng)到店頻次，從而提高復(fù)購(gòu)率。

　　2、營(yíng)銷：創(chuàng)收是直接目標(biāo)

　　營(yíng)銷活動(dòng)回歸本質(zhì)，其核心之一是帶來(lái)客流與銷售，而主題活動(dòng)能夠拓展更多圈層客群，聯(lián)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)商家創(chuàng)造更多轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，因而備受購(gòu)物中心歡迎。

　　元本合伙人陳麗霞表示，主題營(yíng)銷能在短時(shí)間里，打造成一個(gè)明顯的標(biāo)簽，短時(shí)間里讓消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)深刻的、能在商海茫茫中立即留下印記的捷徑，是商業(yè)營(yíng)銷里比較常用的打法。

福田星河COCO Park夜經(jīng)濟(jì)x七夕夜主題活動(dòng)

　　正如陳麗霞所言，購(gòu)物中心進(jìn)入存量時(shí)代，消費(fèi)者的選擇項(xiàng)層出不窮，而主題活動(dòng)可以豐富營(yíng)銷內(nèi)容，作為噱頭多渠道宣傳增加記憶點(diǎn)，從而是觸發(fā)消費(fèi)者前往購(gòu)物中心的欲望，進(jìn)而增加消費(fèi)者的停留時(shí)間，從而誘發(fā)更多的潛在消費(fèi)。

　　此外，結(jié)合一些主題營(yíng)銷還能夠聯(lián)動(dòng)商家，推出集市環(huán)節(jié)，為場(chǎng)內(nèi)商戶提供場(chǎng)外擺攤空間，提升營(yíng)業(yè)額。

　　3、經(jīng)營(yíng)：形成獨(dú)家IP

　　一場(chǎng)及格的主題營(yíng)銷活動(dòng)，需要精準(zhǔn)觸達(dá)客群、帶來(lái)創(chuàng)收效果，而一個(gè)優(yōu)秀的主題營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)層面的效益。

　　以萬(wàn)象天地為例，配合場(chǎng)內(nèi)持續(xù)更新的一線美妝與潮牌商戶，推出系列潮流展覽、快閃店以及藝術(shù)插畫(huà)IP等年輕潮流主題活動(dòng)，為購(gòu)物中心與場(chǎng)內(nèi)商戶創(chuàng)造更多聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)。三周年慶期間，商場(chǎng)打造一系列美陳、展覽等等，商戶也可以在這一主題下做出更多定制化的產(chǎn)品或者禮贈(zèng)活動(dòng)。

　　此外，還可以推出主題營(yíng)銷優(yōu)惠，例如“520”戀愛(ài)季，聯(lián)合飾品、婚紗攝影等商家共同推出“戀愛(ài)”優(yōu)惠套餐，提升商家營(yíng)業(yè)額。

　　最終達(dá)到提升項(xiàng)目的商業(yè)文化的效果，強(qiáng)化潮流體驗(yàn)氛圍，從而形成獨(dú)家記憶點(diǎn)，使得萬(wàn)象天地成為“潮人必打卡”的商圈。

萬(wàn)象天地“520”期間推出“親愛(ài)的車站”主題活動(dòng)

圖片來(lái)源見(jiàn)水印

　　總體而言，貼合購(gòu)物中心定位或持之以恒的主題營(yíng)銷，能夠打造獨(dú)家IP，提高項(xiàng)目辨識(shí)度，形成獨(dú)特定位，以達(dá)到強(qiáng)化差異化地位和提高知名度的效果。

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營(yíng)銷主題如何選擇

　　了解主題營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)后，就不難發(fā)現(xiàn)，生活中存在著許多主題可以落地到購(gòu)物中心的營(yíng)銷活動(dòng)中。要探索全新的營(yíng)銷主題，還需要從項(xiàng)目自身定位出發(fā)，圍繞周邊客群或社交圈層，落地適合購(gòu)物中心的主題文化。

　　■ 根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)打造主題

　　部分主題營(yíng)銷的第一目的并不是購(gòu)物中心的轉(zhuǎn)化率，而是根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)、實(shí)事，打造定制化主題，提升購(gòu)物中心好感度。

　　以公益主題為例，上海興業(yè)太古匯圍繞中高端客群，連續(xù)多年推出公益主題營(yíng)銷，將商業(yè)文化與溫情人文相結(jié)合。

　　在2020年圣誕季營(yíng)銷活動(dòng)中，興業(yè)太古匯同時(shí)啟動(dòng)三周年慶典，與上海聯(lián)勸公益基金會(huì)達(dá)成暖心合作，向?qū)幭幕刈遄灾螀^(qū)2所幼兒園學(xué)生捐贈(zèng)一學(xué)年雞蛋款項(xiàng)，助力“一個(gè)雞蛋的暴走”公益項(xiàng)目發(fā)展。同期，還推出《“美好+1”公益影像展》展覽活動(dòng)。

興業(yè)太古匯《“美好+1”公益影像展》

圖片來(lái)源：興業(yè)太古匯

　　更早前，2020年5月8日，興業(yè)太古匯推出“Dare For MoreDare To Sing愛(ài)混敢嗲·鳴音煥新”活動(dòng)季暨“PlayMe,I'mYours”公益鋼琴藝術(shù)主題活動(dòng)，打造釋放溫暖關(guān)懷的“都市治愈島”。

　　■ 根據(jù)項(xiàng)目定位定制主題

　　圍繞項(xiàng)目主定位進(jìn)行深度挖掘項(xiàng)，制定契合的長(zhǎng)期主題，亦不失為主題營(yíng)銷的好方法。

　　以度假主題為例，衛(wèi)星城市作為超大城市的人口、產(chǎn)業(yè)和度假外溢承接區(qū)，可以圍繞衛(wèi)星城的度假區(qū)落地度假主題活動(dòng)。例如，惠州翡翠山•益田Holiday Park圍繞惠灣度假資源，打造“假日生活”新樣本。

翡翠山•益田Holiday Park

圖片來(lái)源見(jiàn)水印

　　此外，根據(jù)2020年疫情防控需求，上海環(huán)球港推出“城市微旅行地圖”主題活動(dòng)，為消費(fèi)者打造健康安全的節(jié)日游玩場(chǎng)所。

　　■ 以情感為主題

　　若以引發(fā)消費(fèi)者情感共鳴為方向，則情感主題不失為一個(gè)值得探索的方向。

　　例如，深圳華強(qiáng)北九方購(gòu)物中心（現(xiàn)為中航城天虹購(gòu)物中心）定位別出心裁，打造“深圳愛(ài)情地標(biāo)”。

　　而在其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，絕大部分均以愛(ài)情為主題，為情侶打造約會(huì)勝地。例如，2019年“520”期間，華強(qiáng)北九方購(gòu)物中心以“愛(ài)樂(lè)之城”為主題，以浪漫氣泡、曼妙音樂(lè)、靈動(dòng)生物、溫暖文字等元素營(yíng)造溫馨浪漫的氛圍，吸引大批情侶前往打卡。

　　此外，親子主題、家庭主題也同樣適用。

“愛(ài)樂(lè)之城”主題活動(dòng)

圖片來(lái)源：元本設(shè)計(jì)

　　除此之外，還可以根據(jù)時(shí)事熱點(diǎn)打造相應(yīng)的“季節(jié)性”主題營(yíng)銷，例如，奧運(yùn)會(huì)期間，可以打造奧運(yùn)主題消費(fèi)場(chǎng)，世界杯期間，則可以為消費(fèi)構(gòu)建一座具有濃厚足球氛圍的商業(yè)生活場(chǎng)。

　　另一方面，地域性主題街區(qū)再現(xiàn)以及穿越，也是商業(yè)體主題打造的慣常方法，例如早年的時(shí)尚天河，近年很火的文和友，以及今年落地的大仟里古裝穿越主題街區(qū)。

寶安大仟里上河坊主題街區(qū)

圖片來(lái)源見(jiàn)水印

　　陳麗霞表示，主題街區(qū)用地域特色文化去打造，是近年全沉浸式體驗(yàn)的一個(gè)法寶，歸納起來(lái)有四大常用主題：香港街區(qū)，日本街區(qū)，大上海街區(qū)，大北京胡同等，結(jié)合對(duì)應(yīng)的地域人文體驗(yàn)互動(dòng)，是很好的商業(yè)體的引流打卡的硬件營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　總體而言，除上述主題模式外，購(gòu)物中心還可以制定長(zhǎng)期貫穿的大主題、聯(lián)動(dòng)品牌打造相關(guān)主題、主題街區(qū)玩轉(zhuǎn)文化主題等，客群、文化、情感、社會(huì)熱點(diǎn)等多方面，均可以作為營(yíng)銷主題的參考。其核心，是對(duì)精準(zhǔn)客群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，以及引發(fā)消費(fèi)者情感共鳴。

　　當(dāng)然，主題營(yíng)銷并非萬(wàn)金油，如何選擇主題文化，還需要根據(jù)購(gòu)物中心自身特點(diǎn)考慮。

　　例如，在科技園區(qū)域，“打工人”文化主題無(wú)疑能引發(fā)巨大共鳴，能夠增加會(huì)員與購(gòu)物中心的互動(dòng)；但如果在相對(duì)偏遠(yuǎn)區(qū)域，“打工人”主題營(yíng)銷或許效益不大。

　　不過(guò)，若該“偏遠(yuǎn)區(qū)域”周邊人文分文濃厚，例如深圳的大鵬、西涌等遠(yuǎn)郊度假區(qū)，藝術(shù)文化主題營(yíng)銷或許能起到很大的圈層吸附作用，吸引圈層客群前往打卡并消費(fèi)。

　　因此，購(gòu)物中心在選擇營(yíng)銷主題時(shí)，區(qū)位、營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、傳播、促銷等等因素，都需要仔細(xì)考量。