2008年1月17日，由理財(cái)周報(bào)與匯志(中國(guó))媒體傳播機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦的2007年度中國(guó)最佳連鎖企業(yè)評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮暨2007連鎖業(yè)發(fā)展高峰論壇在上海浦東香格里拉大酒店隆重舉行。以下是久久丫董事長(zhǎng)顧青的精彩演講。　　

　　顧青：快到吃飯的時(shí)候要談到久久丫了。其實(shí)對(duì)于我們做小型連鎖與商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)系非常的緊密，其實(shí)我在創(chuàng)業(yè)初期遇到兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品太自信了，覺(jué)得這個(gè)東西只要開(kāi)在哪里都有人買(mǎi)。

　　第二只要有錢(qián)就會(huì)很容易。但是這兩個(gè)事情都給我很大的打擊，第一個(gè)我找了三個(gè)月都沒(méi)有找到，第二個(gè)我的店第一天都沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)東西。其實(shí)找店對(duì)于小型連鎖來(lái)說(shuō)非常重要，而且能夠找到好位置的店，如果位置特別好一個(gè)店的投入和回收大概就在一個(gè)月到三個(gè)月中間，有的店半個(gè)月就可以收回投資，這是非常重要的。

　　其實(shí)久久丫在上海、北京、廣州三個(gè)地方商業(yè)地產(chǎn)的狀態(tài)是不一樣的。我來(lái)上海的時(shí)候，上海的地產(chǎn)中介還不做商戶(hù)，在廣州的話基本上通過(guò)中介來(lái)找商戶(hù)。北京商業(yè)中心特別少，情愿地方是空也不愿意改建成商戶(hù)，所以北京的商戶(hù)平均價(jià)格高一點(diǎn)，上海略低一點(diǎn)。在這個(gè)階段對(duì)于我們小型的商業(yè)連鎖來(lái)說(shuō)面臨一個(gè)問(wèn)題，就是找店越來(lái)越難，這是我創(chuàng)業(yè)之前沒(méi)有想到。有幾個(gè)方面導(dǎo)致找店越來(lái)越難：

　　第一，這幾年是小生意的黃金整合年。這幾年出現(xiàn)了幾個(gè)小生意做成大企業(yè)的幾個(gè)典范，比如在上海就有，一個(gè)是久久丫，一個(gè)是街客，每個(gè)企業(yè)在上海的店都超過(guò)兩百家以上，而且銷(xiāo)售非常大。如果讓企業(yè)拿這個(gè)店只要想到就能拿到，銷(xiāo)售額乘上三倍五倍都很簡(jiǎn)單。實(shí)際上在小型連鎖企業(yè)擴(kuò)張當(dāng)中找店非常的重要。

　　還有小飾品連鎖業(yè)遍布整個(gè)上海，用品的連鎖比如說(shuō)女人飾品，被形容成比賣(mài)毒品還賺錢(qián)的生意，還有一些嬰兒超市以及專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品連鎖，也進(jìn)入到這個(gè)里面來(lái)。所以這幾年是小生意的黃金整合年，也就是說(shuō)小生意是一類(lèi)導(dǎo)致我們找店比較難。

　　第二，整個(gè)加盟發(fā)展比較快。一種像我們久久丫，基本上不加盟做連鎖的，發(fā)展需要很多的店鋪。還有一種是專(zhuān)門(mén)做加盟的，通過(guò)找出一種商業(yè)模式做上一個(gè)旗艦店，然后加盟，通過(guò)這樣的方式收取加盟費(fèi)來(lái)盈利的。還有一種本身商業(yè)模式不賺錢(qián)，但是用營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)加盟。這些人加盟的話也導(dǎo)致找店是非常難的。

　　第三，一般人是為了謀生開(kāi)小店，不是開(kāi)發(fā)廊就是開(kāi)服裝店或者開(kāi)小吃店。在這樣的小型連鎖企業(yè)要發(fā)展的過(guò)程中找店非常難，找店能力是非常重要的。

　　其實(shí)對(duì)于小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)首先以產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)模式作為跨出成功的第一步，也就是所說(shuō)的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式。實(shí)際對(duì)我們來(lái)說(shuō)，找一個(gè)盈利模式比擴(kuò)張是難得多的事情。如果有了盈利模式，就能奠定成立連鎖企業(yè)的基礎(chǔ)。但是發(fā)展到中后期的話實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是非常重要的。如果不能占據(jù)好的門(mén)店地址，就不能擁有一定量的門(mén)店，規(guī)模很容易在這個(gè)過(guò)程中做不好。

　　其實(shí)，布局是連鎖企業(yè)成功的殺手锏，某個(gè)階段布局的力量超過(guò)品牌的力量。也就是說(shuō)如果有一個(gè)企業(yè)它的品牌知名度非常的高，但是它在布局的過(guò)程中也就是說(shuō)在找門(mén)店過(guò)程中落后了，很有可能敗在別人手下。其實(shí)我們久久丫在上海的發(fā)展過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)這樣的階段，我們是快速布局，同時(shí)把消費(fèi)者攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)外。為什么？即使你品牌再?gòu)?qiáng)，但是我會(huì)不愿意等更多的時(shí)間，我不愿意走更多的地方，所以在某些階段你布局的能力超過(guò)品牌的能力。那么類(lèi)似的同行有一些做的非常好的，比如說(shuō)做食品的，如果門(mén)店布局能把消費(fèi)者攔在家門(mén)口的話，這個(gè)項(xiàng)目是很容易成功的。其實(shí)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用這種方式，消費(fèi)者通過(guò)布局把消費(fèi)者攔在家門(mén)附近，攔在便利店外，其實(shí)他就成功了。其實(shí)好的連鎖企業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)是相互成就的。最初是商業(yè)地產(chǎn)成就好的企業(yè)，現(xiàn)在基本上到了連鎖企業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)相互連鎖相互成就的階段。但是對(duì)于我們小型連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能比較累一些。

　　像我們這樣的企業(yè)品牌比較新、影響力比較小、占地面積不大，使得國(guó)內(nèi)的小型零售企業(yè)在擴(kuò)張的時(shí)候感到非常吃力，有的時(shí)候因?yàn)閿U(kuò)張的吃力導(dǎo)致被擊跨。在這個(gè)過(guò)程中我們規(guī)劃地產(chǎn)，規(guī)劃我們找店能力，找店隊(duì)伍有時(shí)候是非常重要的。

　　我們面臨的困難主要體現(xiàn)在：在有價(jià)值的商業(yè)地產(chǎn)中不具備競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，即使艱難的進(jìn)駐，也會(huì)付出很多的代價(jià)；第二，個(gè)體商鋪老板不規(guī)范，比如說(shuō)市政拆遷、不規(guī)范漲價(jià)、租期不穩(wěn)定，這些問(wèn)題對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常困難的。其實(shí)有一些門(mén)店已經(jīng)到了轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)了三四道，二房東、三房東、四房東的過(guò)程，這是比較麻煩的�，F(xiàn)在每年房租變動(dòng)比較厲害，所以住宿房不愿意提供長(zhǎng)時(shí)間的租期，基本上簽一年，所以在這方面有比較大的壓力。

　　其實(shí)在地盤(pán)的爭(zhēng)奪游戲當(dāng)中有很多好的企業(yè)，比如說(shuō)像久久丫、來(lái)伊份，我知道在找店的過(guò)程中，原來(lái)是不能夠通過(guò)中介去找的，但是現(xiàn)在可以通過(guò)中介找。我們培養(yǎng)一種能力，不培養(yǎng)的話就會(huì)減少自己的能力。我們最初進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)，占據(jù)這樣的地方，目前的話自己加強(qiáng)能力，同時(shí)跟其他人合作，比如說(shuō)跟聯(lián)華合作。

　　對(duì)于企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，就精確的市場(chǎng)定位和不間斷的品牌建設(shè)。因?yàn)檎麄�(gè)趨勢(shì)是舊城改造，老形式的店鋪越來(lái)越小，新形式的店鋪越來(lái)越多。那么我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)自身，不僅從形象上面而且從品牌建設(shè)上，對(duì)自己進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)對(duì)自己的生意模式進(jìn)行升級(jí)和轉(zhuǎn)型，來(lái)適應(yīng)這樣一種變化。如果你適應(yīng)了這樣的變化，你就能夠在這個(gè)過(guò)程中處于勝利的階段。

　　實(shí)際上，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)過(guò)程中能夠勝利的原因就是初級(jí)我們堅(jiān)決不加盟，我們現(xiàn)在的幾百家店中，加盟的店數(shù)占到很少的數(shù)量。實(shí)際上在初級(jí)發(fā)展市場(chǎng)，不加盟是殺手锏，不加盟可以壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是在后期的話到了一定規(guī)模的時(shí)候你往往要通過(guò)加盟來(lái)提高發(fā)展的速度，同時(shí)來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模。但是真正的加盟是一個(gè)雙刃劍，會(huì)產(chǎn)生很大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)在五年發(fā)展下來(lái)準(zhǔn)備在這個(gè)階段放松對(duì)于加盟的限制，原來(lái)我們基本上不加盟，所有的店都是自己開(kāi)的。

　　小型連鎖品牌聯(lián)手出擊，不互相沖突而互相匹配，不斷提升品牌的形象，吸引優(yōu)勢(shì)品牌的加盟。小型連鎖企業(yè)大量的市場(chǎng)需求必將引起相關(guān)產(chǎn)業(yè)的連鎖反應(yīng)。小型連鎖企業(yè)大量的市場(chǎng)需求還可能引發(fā)新的商圈形態(tài)，最終能夠留下的企業(yè)一定會(huì)成為商業(yè)地產(chǎn)的新寵。謝謝大家。