“沃爾瑪更像顧客的代理人，不存在買方強(qiáng)權(quán)”

    ——專訪沃爾瑪中國非食品高級總監(jiān)范思睿

    ○ 山姆·沃爾頓先生在創(chuàng)立沃爾瑪時(shí)確立了沃爾瑪?shù)娜齻�(gè)基本信仰: 尊重個(gè)人，服務(wù)顧客，追求卓越。當(dāng)把沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化運(yùn)用到和供應(yīng)商合作中，我發(fā)現(xiàn)這三個(gè)信仰同樣重要

    ○ 中國大陸還沒哪個(gè)供應(yīng)商不愿意和沃爾瑪合作的。供應(yīng)商覺得沃爾瑪讓他們滿意是因?yàn)樗麄兡芨惺艿绞请p方的伙伴關(guān)系，他們的貨進(jìn)入沃爾瑪被收取的費(fèi)用也最低

    ○ 沃爾瑪實(shí)際上是希望作為顧客的代理人，顧客到沃爾瑪商場來購物，他們想買到非常有價(jià)值的商品。價(jià)值本身就是質(zhì)量和價(jià)格的結(jié)合體，沃爾瑪不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而犧牲商品質(zhì)量，不會(huì)壓榨價(jià)格，失去對顧客的質(zhì)量承諾

    《商務(wù)周刊》：我們知道沃爾瑪本身有很好的和諧文化，但在我們采訪的企業(yè)家、學(xué)者中，很少有人否認(rèn)沃爾瑪具有強(qiáng)大的采購力量，你覺得事實(shí)是什么樣的呢？

    范思睿：這只是外界的一個(gè)看法，供應(yīng)商眼中的沃爾瑪?shù)降兹绾我�看事�?shí)。2007年8月，在由上海商情供應(yīng)商滿意度測評辦公室中心發(fā)布的《2007供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告》中，沃爾瑪問鼎多項(xiàng)滿意度最高指標(biāo)，再次被供應(yīng)商選為“綜合滿意度最高的連鎖賣場”。外界對沃爾瑪總是有各種說法，其實(shí)，沃爾瑪?shù)奈幕瘜τ诠��?yīng)商的成長是很重要的。

    山姆·沃爾頓先生在創(chuàng)立沃爾瑪時(shí)確立了沃爾瑪?shù)娜齻�(gè)基本信仰: 一是尊重個(gè)人，即尊重每位同事提出的意見，開放式的管理哲學(xué)鼓勵(lì)同事多提問題、多關(guān)心公司，經(jīng)理們則被看作“公仆領(lǐng)導(dǎo)”；二是服務(wù)顧客，“顧客就是老板”，沃爾瑪公司盡其所能使顧客感到在沃爾瑪連鎖店和山姆會(huì)員商店購物是一種親切愉快的經(jīng)歷；三是追求卓越，在每天營業(yè)前，同事們會(huì)聚集在一起高呼沃爾瑪口號，查看前一天的銷售情況，討論當(dāng)天的目標(biāo)，并做到今天的事情今天做完的“日落原則”。

    當(dāng)把沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化運(yùn)用到和供應(yīng)商合作中，我發(fā)現(xiàn)這三個(gè)信仰同樣重要。這一點(diǎn)在沃爾瑪?shù)闹袊�合作者好又多超市上就有所體現(xiàn)。與沃爾瑪合作以前，好又多的供應(yīng)商最擔(dān)心的就是付款問題，現(xiàn)在好又多在中國的整體運(yùn)營很不錯(cuò)。為什么只用一年時(shí)間，它的變化會(huì)這么大呢？因?yàn)樗鼘⑽譅柆數(shù)钠髽I(yè)文化運(yùn)用到了與供應(yīng)商的關(guān)系中。供應(yīng)商覺得沃爾瑪讓他們滿意是因?yàn)樗麄兡芨惺艿诫p方的伙伴關(guān)系，他們的貨進(jìn)入沃爾瑪被收取的費(fèi)用也最低。

    《商務(wù)周刊》：通常沃爾瑪會(huì)向供應(yīng)商收取哪些費(fèi)用？

    范思睿：主要是配送的費(fèi)用。沃爾瑪在深圳和天津各有兩個(gè)配送中心，通過配送中心，供應(yīng)商可以迅速地把商品配送到沃爾瑪在全中國的105家店。當(dāng)然，供應(yīng)商使用這些配送中心是要支付一定費(fèi)用的。在所有的大型零售公司中，沃爾瑪整體的收費(fèi)是最低的，而且一些重要的服務(wù)沃爾瑪還是免費(fèi)提供給供應(yīng)商的。比如沃爾瑪強(qiáng)大的零售鏈系統(tǒng)，供應(yīng)商可以通過這個(gè)系統(tǒng)管理自己的生意，了解自己的產(chǎn)品在沃爾瑪訂貨、庫存情況，了解每一家店的歷史銷售記錄和利潤情況。這對供應(yīng)商的生存和庫存管理非常有好處。這個(gè)系統(tǒng)在其他的零售商那里都是收費(fèi)的，而沃爾瑪是完全免費(fèi)的。

    《商務(wù)周刊》：在沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店里，我們看到了許多技術(shù)含量比較高的電子產(chǎn)品，比如平板電視等，他們的生產(chǎn)廠家大多是中國很有實(shí)力的企業(yè)，沃爾瑪對他們的采購策略與其他產(chǎn)品有什么不同嗎？

    范思睿：多年來，我一直都是負(fù)責(zé)非食品領(lǐng)域包括電器的采購，同時(shí)我也經(jīng)常和負(fù)責(zé)食品的采購經(jīng)理一起和供應(yīng)商見面。在我看來，無論食品供應(yīng)商還是電器供應(yīng)商，從本質(zhì)上沒有太大的差別，我們都需要相互的尊重，找到雙方的平衡點(diǎn)，在一個(gè)平等的基礎(chǔ)上交流。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一些科技型產(chǎn)品，比如帶有復(fù)雜芯片的產(chǎn)品交貨期可能會(huì)比較長。因此，我們與供應(yīng)商的洽談協(xié)商就更重要，他們必須得按照合同約定的時(shí)間和價(jià)格交貨。這一點(diǎn)和食品相像，食品易過保質(zhì)期，而科技類產(chǎn)品更新速度非�？�，壽命比較短。

    《商務(wù)周刊》：顯然倡導(dǎo)天天低價(jià)的沃爾瑪，不會(huì)給中國電器制造商很高的價(jià)格。一些學(xué)者擔(dān)心，中國制造企業(yè)只有降低標(biāo)準(zhǔn)來滿足沃爾瑪，而這樣的產(chǎn)品拿到海外去賣，就會(huì)被恥笑質(zhì)量差。這種現(xiàn)象存在嗎？

    范思睿：不存在。沃爾瑪和顧客的選擇是一樣的，我們非常在意產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)又要求一種有競爭力的價(jià)格。沃爾瑪采購部的一個(gè)責(zé)任就是給顧客提供一個(gè)比較廣泛的產(chǎn)品系列以及很多價(jià)格的選擇，通過這樣的方式可以讓顧客根據(jù)自己的需求和消費(fèi)水平來選擇不同的產(chǎn)品。不同系列的產(chǎn)品就會(huì)克服你所說的低標(biāo)準(zhǔn)的問題。

    《商務(wù)周刊》：近來，中國制造企業(yè)的成本上漲很多，隨之帶來的是一些供貨商會(huì)要求提價(jià)，這時(shí)沃爾瑪會(huì)怎么做？

    范思睿：沃爾瑪?shù)牟少弻?shí)際上是希望作為顧客的代理人，顧客到沃爾瑪商場來購物給我們提供了一個(gè)重要的信息就是，他們想買到非常有價(jià)值的商品。價(jià)值本身就是質(zhì)量和價(jià)格的結(jié)合體，而不光是說價(jià)格便宜。因此，沃爾瑪不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而犧牲商品質(zhì)量，不會(huì)壓榨價(jià)格，失去對顧客的質(zhì)量承諾。

    當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)要求時(shí)，沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理自己會(huì)做分析。我們的采購都比較專業(yè)和有經(jīng)驗(yàn)，他們有自己的信息來源，比如原材料的價(jià)格表等。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)要求時(shí)，作為顧客的代理人，沃爾瑪首先需要確認(rèn)一下實(shí)際狀況，我們不能說供應(yīng)商一要求提價(jià)我們就提價(jià)。確實(shí)實(shí)際情況后，雙方充分協(xié)商，協(xié)商的結(jié)果盡量雙方能接受，而不是強(qiáng)迫供應(yīng)商維持低價(jià)。

    《商務(wù)周刊》：具體點(diǎn)呢，沃爾瑪?shù)牟少彶块T通常會(huì)如何與要求提價(jià)的供應(yīng)商協(xié)商？

    范思睿：供應(yīng)商因?yàn)槌杀旧仙�而找沃爾瑪要求提高采購價(jià)時(shí)，我們的采購部門首先會(huì)與他們一起尋找合適的降低成本的辦法。這會(huì)有一個(gè)平衡點(diǎn)，既不犧牲質(zhì)量同時(shí)又能使價(jià)格有競爭力。作法之一就是縮減包裝，然后還可以考慮配送的成本能不能降低。許多供應(yīng)商通過自己的配送系統(tǒng)來運(yùn)輸，成本就很高，這時(shí)我們會(huì)建議它是否可以通過沃爾瑪?shù)呐渌椭行墓?jié)省成本。如果這樣還不成，我們還可以加大采購量，通過大批量在商場作促銷的方式降低供應(yīng)商的運(yùn)貨成本和提高他們的效率。

    與此同時(shí)，我們會(huì)仔細(xì)分析市場的具體情況，如果真的市場原材料以及成本上漲，我們也會(huì)把采購價(jià)格做相應(yīng)的調(diào)整，只要確保供應(yīng)商提供給沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品能在同類的產(chǎn)品中具有競爭力就行。這樣沃爾瑪提供給顧客的仍是最有價(jià)值的商品。

    《商務(wù)周刊》：一直有傳言說國內(nèi)一些企業(yè)不太愿意和沃爾瑪合作，認(rèn)為你們是買方強(qiáng)權(quán)，對此你們怎么看？

    范思睿：我還真沒有注意到有哪個(gè)供應(yīng)商不愿意和沃爾瑪合作，如果有具體的企業(yè)，你可以告訴我們。

    有一些供應(yīng)商因?yàn)樽约罕旧砉┴浨�道的限制，所以不能直接和我們合作。但也確實(shí)有一些供應(yīng)商停止與沃爾瑪?shù)暮献�，其中最大的一個(gè)原因是誠信問題。比如說他們在生產(chǎn)過程中沒有遵守當(dāng)?shù)氐姆�律法�?guī)，沒有按照我們合同很好地履約，還有就是產(chǎn)品的安全問題。我們的顧客對沃爾瑪有要求，我們的產(chǎn)品都必須是非常安全的，質(zhì)量非常好的，所以剛才講的這些就是導(dǎo)致我們和供應(yīng)商停止合作最主要的原因。

    當(dāng)然，沃爾瑪里也不會(huì)賣高檔的鉆石，我們沒有這類客戶基礎(chǔ)，所以這類廠家就肯定不會(huì)和我們合作。