培訓(xùn)時(shí)間：

7月17-18日 廣州——第3期    廣州博斯坦賓館

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一、直面挑戰(zhàn)：

1、區(qū)域市場(chǎng)上三無終端多：無店招、無主推、無定期拜訪，如何消滅三無終端?

2、空白市場(chǎng)已經(jīng)占領(lǐng)的差不多，但是業(yè)績(jī)不理想；新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

3、零售網(wǎng)點(diǎn)多，銷售人員不知如何拜訪終端，不知從哪些緯度拉動(dòng)銷量？

4、導(dǎo)購(gòu)只會(huì)“產(chǎn)品式銷售”，不擅長(zhǎng)“方案式銷售”；如何培訓(xùn)他們？

5、公司統(tǒng)一做促銷推廣活動(dòng)，終端門店老板配合不好，很難溝通？

6、如何充分利用好代理商的資源，不斷拉動(dòng)終端銷量持續(xù)增長(zhǎng)？

7、如何擠占零售商的人/財(cái)/物/關(guān)系等資源，達(dá)成本品牌目標(biāo)？

8、如何把松散的零售網(wǎng)點(diǎn)建成一心一體一方向的終端團(tuán)隊(duì)？

9、如何提升終端門店老板的品牌忠誠(chéng)度？

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、學(xué)會(huì)系統(tǒng)提升零售終端贏利模式競(jìng)爭(zhēng)力的方法。

2、掌握系統(tǒng)輔導(dǎo)零售商生意增長(zhǎng)的有效工具。

3、迅速擴(kuò)大品牌在零售終端的市場(chǎng)份額。

4、掌握從多個(gè)維度拉動(dòng)終端銷售。

5、快速掌握說服零售商積極配合的溝通策略。

6、學(xué)會(huì)快速打造核心零售終端樣板市場(chǎng)的方法。

7、學(xué)會(huì)把松散的零售網(wǎng)點(diǎn)建成一心一體一方向的終端團(tuán)隊(duì)。

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套快速提升零售終端銷量增長(zhǎng)的系統(tǒng)方法。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、督導(dǎo)講師、代理商老板等渴望快速提升終端銷量的人士

四、培訓(xùn)課時(shí)：

2天14小時(shí)

五、培訓(xùn)投資：

2800元/人（含學(xué)員教材、銷售工具、午餐、茶點(diǎn)、稅點(diǎn)、合影）

六、課程大綱：

開篇：零售終端門店的生意困惑：

1、客戶到處比價(jià)，價(jià)格高賣不動(dòng)，怎么辦?

2、品牌知名度高，銷量好，卻沒利潤(rùn)，怎么辦?

3、一直在投入，２個(gè)月，３個(gè)月還不見回報(bào)，怎么辦?

4、招了導(dǎo)購(gòu)員，起不到作用；優(yōu)秀的又留不住，怎么辦?

5、想做促銷又不知如何下手，做了又怕達(dá)不到效果，怎么辦?

6、客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，老客戶不斷要求折扣多，怎么辦？

7、滿街品牌多、同質(zhì)化產(chǎn)品多，門店盈利少、生意難做，怎么辦?

8、團(tuán)購(gòu)/工程單操作難度大，回款慢……怎么辦？

第一單元：零售終端贏利模式系統(tǒng)

一、終端門店銷量提升的兩個(gè)方向：

1、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門店

2、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升門店立體化贏利模式的競(jìng)爭(zhēng)力

二、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的門店贏利模式

1、贏利模式老化導(dǎo)致銷量增長(zhǎng)的緩慢

2、如何幫助零售商建立富有競(jìng)爭(zhēng)力的贏利模式？

三、“夫妻店”為什么要向“正規(guī)軍團(tuán)”推進(jìn)？

1、終端門店管理中存在的五大問題

2、“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)”的落實(shí)

3、以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向、市場(chǎng)分析為推手、雙贏共識(shí)為動(dòng)力

四、由夫妻店向公司規(guī)范化的過渡。

1、零售商老板的五項(xiàng)自我修煉

2、夫妻店向公司化過渡要經(jīng)過九座橋

3、公司化的五項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)

五、終端門店公司化的人力資源管理：

1、如何招到適合自己的優(yōu)秀員工？

2、如何建立門店培訓(xùn)體系？

3、如何激勵(lì)員工？

4、如何考核員工？

小組研討與發(fā)表：如何幫助零售型企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干？

六、健全零售型企業(yè)的管理制度：

1、推行進(jìn)銷存系統(tǒng)

2、幫助建立各項(xiàng)人事銷售財(cái)務(wù)制度

3、教會(huì)零售商以長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略做好庫(kù)存管理

第二單元：零售終端市場(chǎng)分析系統(tǒng)

一、品牌市場(chǎng)定位分析－城市定位／門店定位：

1、很多零售門店地段、面積等一流，卻總是業(yè)績(jī)不好，為什么？

2、為什么市場(chǎng)定位的把握不夠會(huì)導(dǎo)致品牌的投資回報(bào)率降低？

3、品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成：

——產(chǎn)品定位，是指顧客需求的產(chǎn)品類型、風(fēng)格和價(jià)格等

——由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位

——而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位

4、通過數(shù)據(jù)的分析準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位是唯一可靠依據(jù)

二、競(jìng)爭(zhēng)品牌與周邊門店數(shù)據(jù)分析：

1、誰能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份額

2、準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息

3、制定針對(duì)性的對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、 用波士頓矩陣來分析四類市場(chǎng)：

1、“十多”市場(chǎng)調(diào)研法的運(yùn)用

2、四類市場(chǎng)的不同特點(diǎn)分析：

從市場(chǎng)容量與市場(chǎng)占有率出發(fā)

3、明確你的客戶需要什么？

4、哪里是你的市場(chǎng)？

四、有的放矢的做好科學(xué)庫(kù)存

1、做好科學(xué)訂貨量的分析

2、補(bǔ)貨的技巧

第三單元：零售終端銷售分析系統(tǒng)

一、為什么要對(duì)終端門店進(jìn)行銷售分析？

二、店外銷售結(jié)構(gòu)與客戶群的分析：

1、零售/工程/團(tuán)購(gòu)之間保持多少比例才可達(dá)到利潤(rùn)最大化

2、門店資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制與分析

3、如何作客戶群的分析？

三、店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)分析：

1、數(shù)據(jù)分析的作用

2、數(shù)據(jù)分析的步驟

3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

四、店內(nèi)貨品銷售數(shù)據(jù)主要表現(xiàn)指標(biāo)：

1、總銷售額/2、分類貨品銷售額/3、計(jì)算貨品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率

4、暢銷貨品系列分析/5、關(guān)連率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）

6、客單價(jià)/7、平均單價(jià)/8、人效/9、坪效（每平方米的產(chǎn)出）

五、影響門店業(yè)績(jī)的六種數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用：

1、暢滯銷貨品銷量分析

2、單項(xiàng)貨品銷售生命周期分析

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析

4、多店貨品銷售數(shù)據(jù)分析，銷售/庫(kù)存對(duì)比分析

5、老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析

6、員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析

7、單品/分系列利潤(rùn)貢獻(xiàn)率分析

六、判斷周/月/季度產(chǎn)品銷售趨勢(shì)的方法：

1、銷售月/周/日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)的有效運(yùn)用

2、分析本品/競(jìng)品在門店內(nèi)的占比與趨勢(shì)

3、作出科學(xué)的銷售應(yīng)對(duì)策略

第四單元：零售終端業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)

零售型/工程型/團(tuán)購(gòu)型終端門店業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的五臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”

一、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

1、品牌認(rèn)知

2、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素

3、品牌快速落地生根十個(gè)低成本推廣方法

4、銷售人員如何利用ISP8有效管理店內(nèi)品牌？

5、企業(yè)要有品牌年度/季度的推廣計(jì)劃

二、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

1、“人”在門店氛圍營(yíng)造中的禮儀動(dòng)作：

“溫水煮青蛙式”的言行修煉

2、“貨”在門店氛圍營(yíng)造中的生動(dòng)化陳列：

貨品生動(dòng)化的15項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

3、“場(chǎng)”在門店氛圍營(yíng)造中的節(jié)日化措施：

聚集人氣的活動(dòng)策劃

三、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

1、專業(yè)成就銷售

2、導(dǎo)購(gòu)高手的六種特質(zhì)

3、FABE方案式銷售策略的運(yùn)用

4、做好VIP會(huì)員制售后服務(wù)，持續(xù)拉動(dòng)銷量

四、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

1、多渠道銷售并進(jìn)的威力

2、如何在同一門店開發(fā)多種隱性渠道，創(chuàng)造銷售奇跡？

五、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

1、為什么每次的促銷效果總不理想？

2、落實(shí)5W2H促銷原則

3、一戶一策針對(duì)性促銷方案的操作

4、如何提升促銷活動(dòng)的終端執(zhí)行效率？

第五單元：零售終端客情關(guān)系系統(tǒng)

一、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

二、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

1、增加客戶跳槽成本六方法

2、選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

4、小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

三、說服零售終端積極配合廠家市場(chǎng)推廣動(dòng)作的策略：

1、太極五步溝通法

2、投資回報(bào)率（ROI）計(jì)算法

四、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

1、每周銷售人員上門或電話定期拜訪客戶1－2次

2、每次幫客戶做一件有附加值的事　

3、客戶必須第一個(gè)主推你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)

4、取得客戶門店最佳門店陳列和信息發(fā)布位置

5、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與工具系列

6、節(jié)假日分級(jí)別情感互動(dòng)

五、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

（說明：采購(gòu)過以上課程的著名企業(yè)有施耐德電氣（3次）、歐普照明（5次）、福田電器（8次）、曲美家具（3次）、一統(tǒng)藥業(yè)（2次）、愛康集團(tuán)（2次）、卡帝樂鱷魚男鞋（1次）等。本課程包括12個(gè)獨(dú)家研發(fā)的零售終端銷售與管理工具，可以幫助你迅速提升零售終端銷量。）

七、講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮 先生

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家

中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的培訓(xùn)學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。

劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級(jí)研修班》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。