國(guó)美在中國(guó)市場(chǎng)的成功與其具有“國(guó)美特色”的資本運(yùn)作模式是分不開的。簡(jiǎn)而言之，國(guó)美模式可分為三大篇章，即占取供貨商資金的類金融運(yùn)作、上市融資及電器零售與地產(chǎn)投資相結(jié)合三部曲。

    引言：國(guó)美在中國(guó)市場(chǎng)的成功與其具有“國(guó)美特色”的資本運(yùn)作模式是分不開的。簡(jiǎn)而言之，國(guó)美模式可分為三大篇章，即占取供貨商資金的類金融運(yùn)作、上市融資及電器零售與地產(chǎn)投資相結(jié)合三部曲。與國(guó)美類似，中國(guó)家電零售業(yè)的第二和第三大巨頭蘇寧及永樂公司在近幾年的飛速崛起也正是效仿“國(guó)美模式”的結(jié)果。

    本文將首先對(duì)中國(guó)家電零售連鎖企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)要概述，接著對(duì)國(guó)美上述的資本運(yùn)作三部曲詳細(xì)闡述，并用與國(guó)美戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)作對(duì)比的方式，分別分析蘇寧及永樂兩家公司的經(jīng)營(yíng)模式和資本運(yùn)作方式的異同。

    概要

    國(guó)美電器由1987年北京珠市口一間幾十平方米的小店發(fā)展為今天中國(guó)家電零售連鎖產(chǎn)業(yè)的龍頭老大，其企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大和巨額的銷售量已經(jīng)成為中國(guó)同行業(yè)企業(yè)的佳話。而國(guó)美公司老總黃光裕以130億資本連續(xù)兩年蟬聯(lián)胡潤(rùn)百富榜中國(guó)首富的事實(shí)更成為媒體廣為稱道的企業(yè)傳奇。中國(guó)另兩個(gè)家電零售企業(yè)蘇寧、永樂則緊跟國(guó)美步伐，使該行業(yè)在國(guó)內(nèi)形成三足鼎立的局面。本小組對(duì)于中國(guó)家電零售業(yè)特別是國(guó)美公司的研究動(dòng)機(jī)在于分析此行業(yè)高速發(fā)展的秘訣。

    一、家電零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式概述

    在中國(guó)家電零售連鎖行業(yè)中，無(wú)論是國(guó)美、蘇寧、永樂等全國(guó)性大型企業(yè)，還是大中、五星等地區(qū)性中小型企業(yè)，它們的基本運(yùn)作模式都是按照以下四大步驟來(lái)進(jìn)行循環(huán)擴(kuò)張的：

    首先，盡力壓低上游供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，從而取得成本優(yōu)勢(shì)。據(jù)有關(guān)資料顯示，隨著中國(guó)家電市場(chǎng)的壟斷性的惡化及大型零售商議價(jià)能力的上升，家電供貨商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率可被壓低至２％。

    第二，以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者。不難發(fā)現(xiàn)，家電零售商之間的價(jià)格之戰(zhàn)是時(shí)有發(fā)生的，低廉的價(jià)格就是賣點(diǎn)，就是優(yōu)勢(shì)。低廉的價(jià)格體現(xiàn)在何處——毛利率。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，家電行業(yè)的毛利率與其他行業(yè)相比是極低的，平均水平在５％-６％之間。

    第三，利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款進(jìn)行短期融資，即“類金融”運(yùn)作方式。此方式下的資金拖欠期限短則數(shù)日數(shù)周，長(zhǎng)則可達(dá)6個(gè)月之久。以國(guó)美、蘇寧為例，由于這兩家公司的進(jìn)貨量大，銷售業(yè)績(jī)好，深受供貨商青睞；加之國(guó)美、蘇寧強(qiáng)大的市場(chǎng)壟斷性，使它們可以在和供貨商的議價(jià)中取得優(yōu)勢(shì)地位。這就造成了供貨商與國(guó)美、蘇寧市場(chǎng)地位的不平衡，這種不平衡加強(qiáng)了兩家公司的延期付款能力。

    第四，利用銷售及欠款等得到的大量現(xiàn)金流投資擴(kuò)張。中國(guó)家電零售行業(yè)在近幾年的分店擴(kuò)張速度是驚人的。１９９９年前，也就是國(guó)美尚未進(jìn)入其他省市的時(shí)候，全國(guó)連鎖性零售商的數(shù)目屈指可數(shù)，而且區(qū)域性很強(qiáng)。然而從2003-2005年，全國(guó)家電零售業(yè)迅速膨脹，年均增長(zhǎng)率高達(dá)３０％左右。

    擴(kuò)張后的直接影響在于，零售商的市場(chǎng)地位進(jìn)一步提高，其議價(jià)能力也隨之增長(zhǎng)，于是零售商會(huì)繼續(xù)壓低上游供貨商的利潤(rùn)以降低進(jìn)貨成本，其利潤(rùn)也得到進(jìn)一步提升。此模式也因此構(gòu)成一個(gè)循環(huán)（圖1）。

圖1家電業(yè)利潤(rùn)組成及演變圖

    談及家電零售業(yè)的利潤(rùn)，我不禁要講一講其利潤(rùn)的來(lái)源構(gòu)成，根據(jù)家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，其利潤(rùn)來(lái)源大體可以分為三個(gè)階段：

    首先，賺取進(jìn)銷差價(jià)階段——這也是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)家的最原始的資本積累，可謂是幾乎所有公司贏利的“必經(jīng)之路”。隨著公司規(guī)模及市場(chǎng)地位的壯大，零售商也自然而然地進(jìn)入第二階段，即從廠家或供貨商處賺取利潤(rùn)。零售商收取費(fèi)用的類型多種多樣，用“苛捐雜稅”這個(gè)詞形容再適合不過，那些店慶費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)及管理費(fèi)等費(fèi)用的確令家電供貨商叫苦不休。僅以國(guó)美公司的入場(chǎng)費(fèi)為例，其費(fèi)用率最低為１５％，高則可達(dá)３０％之多。然而只靠“吃供貨商”畢竟不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，國(guó)美就曾因?qū)訉庸胃罡窳�、海爾等上游廠家的利潤(rùn)而將彼此的關(guān)系搞得極為尷尬。第三階段則強(qiáng)調(diào)“成事在己”，在具有外界條件優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，家電零售商也在追求著自身供應(yīng)鏈的再優(yōu)化，即個(gè)性化制訂和買斷，甚至推出自家品牌等市場(chǎng)策略,以達(dá)到做強(qiáng)做大。由于中國(guó)家電零售商總體還處于起步和快速發(fā)展時(shí)期，此階段除蘇寧在空調(diào)方面有所涉足并取得不錯(cuò)的成績(jī)之外，還尚未有其他企業(yè)進(jìn)行嘗試。

    二、中國(guó)家電零售行業(yè)的演進(jìn)及擴(kuò)張

    正如上文所講，家電零售商在逐漸吞食著其他家電中間商的利潤(rùn)，因而其市場(chǎng)地位也在不斷地提高。那么，近年中國(guó)家電零售行業(yè)的演進(jìn)及擴(kuò)張狀況的具體表現(xiàn)又如何呢？要回答這個(gè)問題，還要從家電老大——國(guó)美電器說起。

    國(guó)美電器的老總黃光�？芍^是中國(guó)家電零售連鎖“品牌化”的第一人了。１９９３年，他將北京自１９８７年以來(lái)成立的幾家門店“國(guó)豪”、“亞華”、“恒基”等，統(tǒng)一為“國(guó)美”，于是擁有了響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲�因此為其以后的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。國(guó)美于１９９９年跨出京城占領(lǐng)天津市場(chǎng)，從此，其跨地域性的經(jīng)營(yíng)步伐越來(lái)越迅猛。可以說，中國(guó)家電零售行業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)役從此打響了。

    以先后于南京及上海成立的蘇寧和永樂為代表的家電零售企業(yè)，緊跟國(guó)美的擴(kuò)張腳步，一場(chǎng)以迅速擴(kuò)張占領(lǐng)一二級(jí)市場(chǎng)為目標(biāo)的綜合性市場(chǎng)較量也由此拉開了序幕。中國(guó)家電零售業(yè)的市場(chǎng)份額由２０００年之前的多方操控平均分配的局面，到如今的一二級(jí)市場(chǎng)近乎于寡頭壟斷的狀況，不難看出誰(shuí)是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。

    ２０００年以前，也就是國(guó)美、蘇寧、永樂南北“三足鼎立”互不侵犯的時(shí)期，三家的總市場(chǎng)份額僅占總數(shù)的不足３％。大部分的家電市場(chǎng)都被控制在各地小型零售商、百貨商場(chǎng)及綜合賣場(chǎng)的手中。

    從２０００-２００５年，三家公司比拼似的在一二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模開分店，于是在短短5年間，三家公司的總市場(chǎng)份額猛增至１３％，這個(gè)速度是驚人的。

    據(jù)國(guó)美電器總裁黃光裕透露，國(guó)美有望于2008年實(shí)現(xiàn)10%-15%市場(chǎng)份額的目標(biāo)，而蘇寧與永樂的總裁亦充滿豪情壯志，欲與國(guó)美三足鼎立平分天下。屆時(shí)，中國(guó)家電市場(chǎng)將由這三家公司以寡頭壟斷的形式占有近50%的份額。

    三、家電三巨頭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及經(jīng)營(yíng)狀況比較分析

    從以上資料可見，家電三巨頭國(guó)美、蘇寧及永樂已成為中國(guó)家電業(yè)的霸主，豪氣十足，而各地小型零售及百貨公司不得不因價(jià)格劣勢(shì)而被迫退出家電市場(chǎng)。

    在下文中,我們將著重對(duì)這三家公司分別進(jìn)行具體分析。

    在各個(gè)行業(yè)，都存在著競(jìng)爭(zhēng)與合作，它們相互矛盾卻又達(dá)成統(tǒng)一：矛盾由競(jìng)爭(zhēng)而生；而白熱化的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)往往使得對(duì)手兩敗俱傷，于是經(jīng)過友好協(xié)議便能夠達(dá)成統(tǒng)一。然而，中國(guó)家電業(yè)的這三大巨頭的競(jìng)爭(zhēng)并沒有遵循上述的規(guī)則，可以說它們的競(jìng)爭(zhēng)是不存在任何為避免敵意的價(jià)格之戰(zhàn)而達(dá)成的“友好協(xié)議”的。以下的諸多事實(shí)便是最好的論證：２００４年４月，國(guó)美、蘇寧分別于廣州市的天河北路開分店，此兩家門店相距不足百米；２００５年７月，國(guó)美在南京市蘇寧總部的門口開設(shè)新店，并與其展開激烈的“陣地戰(zhàn)”，雙方均極力殺價(jià)搶奪消費(fèi)者的注意力；２００６年元旦后不久，國(guó)美又在上海市永樂老家的不足５００米遠(yuǎn)的街口開店，拉開“２００６新年之戰(zhàn)”的序幕。

    從以上種種事實(shí)不難看出，國(guó)美、蘇寧、永樂三家公司的較量是殘酷甚至帶有敵意的。競(jìng)爭(zhēng)必然有勝敗之分，這三大巨頭在如此白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中的結(jié)果又如何呢？

    首先，從三巨頭的銷售額增長(zhǎng)率來(lái)看（圖2），國(guó)美于2004-2005年度以67%的增長(zhǎng)率領(lǐng)先于59%的蘇寧及51%的永樂。而在2003-2004年度蘇寧則以82%的增長(zhǎng)率拔得頭籌。

圖2國(guó)美、蘇寧、永樂銷售增長(zhǎng)率比較

    再來(lái)看一看實(shí)際銷售額（圖3），從絕對(duì)數(shù)值來(lái)講，國(guó)美連續(xù)三年占據(jù)同行業(yè)的龍頭老大的位置。以2005年為例，國(guó)美的銷售額高達(dá)400億元，而同年蘇寧的銷售額為370億元左右，永樂則僅相當(dāng)于國(guó)美業(yè)績(jī)的1/2，約200億元。

    圖3國(guó)美、蘇寧、永樂2003-2005年銷售額比較

    從三家公司的分店擴(kuò)張情況來(lái)看（圖4），國(guó)美也處于同行業(yè)領(lǐng)先位置。值得一提的是，截至２００５年底，國(guó)美的分店數(shù)目突破了４００大關(guān)，比同時(shí)期蘇寧分店總數(shù)（近300家）多出１／３，更是永樂分店數(shù)目（200家）的兩倍之多②。

    最后比較三巨頭的邊際利潤(rùn)率及凈資產(chǎn)收益率（表1）。國(guó)美也分別以3.78%以及27.78%遙遙領(lǐng)先于蘇寧的1.90％和21.96%以及永樂的2.20%和22.41%。

    從以上的各項(xiàng)數(shù)據(jù)中，我們可以得出這樣的結(jié)論：從銷售業(yè)績(jī)到擴(kuò)張趨勢(shì)再到贏利能力，國(guó)美都毋庸置疑是中國(guó)家電零售行業(yè)的佼佼者。

    那么，國(guó)美是如何一步步實(shí)現(xiàn)它的壯大，而它的資金又是從何而來(lái)的呢？我們將國(guó)美電器作為下一小節(jié)的研究對(duì)象，對(duì)其自擴(kuò)大初期以來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式和資本運(yùn)作情況作詳細(xì)分析。