向高處進(jìn)發(fā)

　　——2008年中國連鎖藥店排行榜解析

　　在被寄予厚望的2007年里，在“行業(yè)匯總性虧損”的泥淖里跋涉了三四年的中國藥品零售行業(yè)，依舊未能擺脫窘迫的生存現(xiàn)狀，不過，在“持續(xù)低迷”的表象下，藥品零售企業(yè)整體表現(xiàn)出來的那股“鉚著的勁兒”是以往任何一年都不可比擬的。這突出表現(xiàn)在企業(yè)們不約而同地收縮了拳腳，放慢了擴(kuò)張速度，眾志成城地練起了內(nèi)功。

　　與“跑馬圈地年”、“平價(jià)年”、“飽和年”的瘋狂心態(tài)相比，眼下連鎖藥店們的沉穩(wěn)和冷靜已今非昔比，自不消說。就是與同為“調(diào)整年”的2006年相比，2007年也有了一系列發(fā)自骨子里的轉(zhuǎn)變。2006年始，藥品零售企業(yè)已經(jīng)開始反思多年來在經(jīng)營、模式、業(yè)態(tài)上的失誤，進(jìn)入調(diào)整期，但大多數(shù)企業(yè)還剛剛回過神來，好像恰被一悶棍擊中，明白大概發(fā)生了什么，卻不知道痛。而2007年，企業(yè)們在調(diào)整的過程中逐步積累了經(jīng)驗(yàn)，深刻理解到“價(jià)格”給企業(yè)帶來的復(fù)雜影響，盲目自大的“終端為王”思想從骨子里向和諧的工商關(guān)系偏轉(zhuǎn)，一套套行之有效的“服務(wù)戰(zhàn)”策略由試行邁入成型階段。

　　事實(shí)上，以行為上的轉(zhuǎn)變來概括行業(yè)在2007年的變革是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，思想和理念上的革新才是行業(yè)在2007年交上的答卷。換句話說，2006年以前，行業(yè)或說企業(yè)太明白自己想要什么，也太急于得到想要的東西，致使忽略了“朋友”——導(dǎo)致工商關(guān)系瀕臨決裂；拋棄了“健康”——招致行業(yè)內(nèi)惡性競爭；甚至背棄了長遠(yuǎn)的理想——打造不了核心競爭力；而2007年，行業(yè)的深層變革是從“不顧一切地獲得”的誤區(qū)中走出來，轉(zhuǎn)向“在珍惜中成長”，珍惜會員消費(fèi)者，珍惜供應(yīng)商資源，珍惜政策導(dǎo)向性作用，珍惜真正的核心競爭力，既不放棄目標(biāo)，也不拋棄與之相生相伴的眾多協(xié)同因素。在這樣的心態(tài)指引下，行業(yè)在2007年呈現(xiàn)出穩(wěn)健的發(fā)展步伐，銷售和利潤均有提升，雖然未改發(fā)展形勢的嚴(yán)峻，但好比一駕正在下滑的馬車，已經(jīng)基本止住了滑坡態(tài)勢，可望在2008年重新啟動，向高處進(jìn)發(fā)。

　　強(qiáng)者恒強(qiáng)

　　從《中國藥店》銷售百強(qiáng)榜最近4年的排行情況來看，連續(xù)4年進(jìn)入銷售前20位的企業(yè)有11家，可謂強(qiáng)者恒強(qiáng)。充分反映中國藥品零售行業(yè)處于比較穩(wěn)定的發(fā)展周期之內(nèi)，強(qiáng)勢企業(yè)保持恒強(qiáng)的態(tài)勢，而且愈來愈體現(xiàn)出持續(xù)性發(fā)展的綜合實(shí)力。(見表一)

　　表一：連續(xù)4年進(jìn)入銷售前20位的11家企業(yè)及年增長率

　　但是，這并不打擊中小企業(yè)趕超強(qiáng)者的信心，廣東大參林便從2006年榜單的30強(qiáng)一下躥升至2008年的10強(qiáng)，其在2005和2006年榜單中均排名第28位，2007年便升至第17，而在2008年竟躥升至第8位�！昂隈R”大參林的搶眼表現(xiàn)無疑讓成長中的中小企業(yè)看到了做大做強(qiáng)的希望。縱觀大參林近幾年的做事風(fēng)格，低調(diào)、沉穩(wěn)是其突出特點(diǎn)，可見，只要踏踏實(shí)實(shí)從管理上入手，包括人才梯隊(duì)的建立、產(chǎn)品管理、網(wǎng)絡(luò)健全等，不片面貪圖規(guī)模、一步一個(gè)腳印，現(xiàn)在的中小企業(yè)也可以在群雄逐鹿的中國藥品零售市場大有作為。

　　然而我們發(fā)現(xiàn)，后20強(qiáng)陣容的穩(wěn)定性要比前20強(qiáng)陣容的穩(wěn)定性差得多，后二十強(qiáng)的銷售總合只占百強(qiáng)銷售總合的5%左右，如果按百強(qiáng)銷售評級ABCD類的話，屬于D類，稍有松懈明年就可能與百強(qiáng)榜“說再見”，2007年排行榜中第81—100名中的20家企業(yè)，只有7家還留在2008年榜的這個(gè)區(qū)域。去年排名99的吉林省永新大藥房今年飚升33位排到第66，青海省綠洲醫(yī)藥也擠掉了它前面的15家企業(yè)，由89位升至74位，而內(nèi)蒙古豐堂醫(yī)藥連鎖有限公司則由95位一下子跌至108位，跌幅達(dá)13位。名次跌幅最大和升幅最大的竟然均來自于2007年榜的“后20強(qiáng)”�？梢姡�(guī)模相對小一些的企業(yè)彈性最大，發(fā)展?jié)摿蓸O分化，對成長型企業(yè)來說，這種兩極走向的態(tài)勢既是鼓舞，也是警醒。（見表二）

　　行業(yè)2007年動作上的沉寂在上述數(shù)據(jù)的透視下顯得表面化，平靜的競爭格局暗藏潛流。這也直接導(dǎo)致銷售百強(qiáng)的市場容量在2007年繼續(xù)保持?jǐn)U容之勢，由2006年的4118626．91萬元增加到4391475萬元，增量為272848．09萬元，增幅為6．62%。往年一直居于銷售前列的湖南老百姓和江西開心人，因?yàn)檎谌谫Y上市進(jìn)程中不便透露數(shù)據(jù)而在今年的排行榜單中“缺位”，若據(jù)以往數(shù)據(jù)假定二者銷售約合35億的話，銷售百強(qiáng)的市場容量增幅將超過15%。

　　雖然百強(qiáng)市場總體擴(kuò)容，但這一增幅明顯低于此前幾年的48.15%、30.47%、30.55%、19.64%。從積極的方面來講，一方面原因是行業(yè)政策發(fā)揮了強(qiáng)勢引導(dǎo)作用，行業(yè)趨于規(guī)范，另一方面說明市場開始理性回歸；但同時(shí)也意味著，百強(qiáng)連鎖企業(yè)遭遇發(fā)展的瓶頸，放慢規(guī)模擴(kuò)張，從初級競爭模式中擺脫出來重新尋找新的商業(yè)模式。企業(yè)擴(kuò)張、信息管理、藥學(xué)服務(wù)、人才戰(zhàn)略、商品運(yùn)營、品牌推廣等正在面臨全面升級的挑戰(zhàn)。

　　與此同時(shí)，通過對前10強(qiáng)的分析我們發(fā)現(xiàn)，如果拿去年江西開心人和湖南老百姓的35億銷售額替代前10強(qiáng)后二位的銷售額的話，那么，前10強(qiáng)的合計(jì)銷售總額占百強(qiáng)銷售總額的38.5%，高于2007年的37．30%。這一反差提示行業(yè)集中度在提高，競爭格局向寡頭壟斷方向發(fā)展，并再次佐證了前面提到過的“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的分析。（見表三）

　　加盟頹勢明顯

　　乍看銷售10強(qiáng)的企業(yè)名稱，會訝異地發(fā)現(xiàn)，排行第二、第三和第七的湖北同濟(jì)堂、重慶桐君閣和廣東本草，均為加盟連鎖企業(yè)，加盟率最低也達(dá)到85．7%，與此同時(shí)，排名第五和第六的遼寧成大方圓和重慶和平的加盟率也在33%左右。事實(shí)上，這些加盟連鎖企業(yè)多年來一直穩(wěn)居銷售排行前十，但是，往年的這個(gè)現(xiàn)象有著歷史的原因，經(jīng)過2007年和2006年的兩個(gè)“調(diào)整年”，緣何加盟連鎖企業(yè)的市場表現(xiàn)依然高企？

　　不過，隨著分析的深入，加盟連鎖模式在2007年的頹勢和直營模式的高漲之間的對比就逐步顯現(xiàn)出來。門店數(shù)量百強(qiáng)榜前10強(qiáng)的企業(yè)中，直營店數(shù)量為6447家，比2007年榜增加了1874家，增幅為40.98%，加盟店數(shù)量為15564家，增加了630家，增幅僅為4.22%，直營店數(shù)量增幅近乎加盟店數(shù)量增幅的10倍。其中，湖北同濟(jì)堂的直營店增加了107.25%，加盟店只增加了7.81%；海王星辰受受上市前后資本力的推動，在2007年快速擴(kuò)張了502家直營店（1500家—2002家）；重慶桐君閣的直營店增加了21.57%，加盟店只增加了10.82%；而國大藥房在直營店增加了261.76%的同時(shí)，加盟店則干脆全部砍掉了，與國大藥房一樣清除加盟店的企業(yè)還有云南一心堂等一干企業(yè)。

　　如果說對比結(jié)果的鮮明來自于加盟店數(shù)量的基數(shù)更大，那么，縱向比較增幅的走勢就一目了然了。把2006年的十強(qiáng)榜納入統(tǒng)計(jì)，對比2007年榜和2008年榜，可以發(fā)現(xiàn)，直營店數(shù)量穩(wěn)步攀升，分別為840家、4573家、6447家；而加盟店數(shù)量卻非常平穩(wěn)，分別為15182家、14934家、15564家。換句話說，加盟店數(shù)量最近三年未出現(xiàn)大的變化，但直營店增長勢頭依然強(qiáng)勁。另外，加盟店數(shù)量在2006年曾出現(xiàn)輕微回落的勢頭，但在2007年卻有所抬頭，這并非表明加盟模式重新獲得業(yè)界的重視，而是因?yàn)?007年，許多單體藥店面對越來越嚴(yán)格的GSP認(rèn)證和行業(yè)連鎖化程度提高的雙重壓力下，不得不選擇加盟連鎖企業(yè)尋找出路，一部分連鎖企業(yè)在一輪收編后加盟門店數(shù)量會有所增加。這恰恰體現(xiàn)出行業(yè)集中度在2007年得到了進(jìn)一步提升，與前面百強(qiáng)銷售榜所提示的結(jié)論是一致的。

　　注重發(fā)展直營店對企業(yè)的資金實(shí)力、配送能力、人員儲備深度均提出了更高的要求，加上行業(yè)整體強(qiáng)調(diào)“服務(wù)模式”而暫時(shí)收縮了規(guī)模擴(kuò)張的拳腳，直接導(dǎo)致百強(qiáng)企業(yè)藥店數(shù)量增幅下降嚴(yán)重，一年間只增加了2735家（38953家—46988家），增幅繼2006年由38．71%驟降至7．49%后再次降到7．01%。隨著網(wǎng)絡(luò)布局趨于飽和，理想店址日漸變?yōu)橄∪辟Y源，企業(yè)通過內(nèi)部擴(kuò)張方式壯大規(guī)模的威力還將繼續(xù)下降，并購勢必成為未來企業(yè)主要的擴(kuò)張方式。

　　修煉初見成效

　　百強(qiáng)企業(yè)2007年門店總數(shù)比2006年增長7.01%，銷售額增長了6.62%（若計(jì)入老百姓和開心人的35億銷售估計(jì)值，銷售增幅則達(dá)15%），2007年銷售10強(qiáng)企業(yè)與其自身相比，門店數(shù)量增長11.6%，銷售額增長19.00%。無論是百強(qiáng)企業(yè)還是十強(qiáng)企業(yè)，其銷售增長均超過門店數(shù)量增長，可見其銷售擴(kuò)容并不僅僅來自于門店數(shù)量的擴(kuò)張，管理效率和經(jīng)營質(zhì)量的提高或許是個(gè)中原因之一。對于在2007年注重修煉內(nèi)功的諸企業(yè)來講無疑是個(gè)振奮人心消息，因?yàn)樗砻�，企業(yè)放慢擴(kuò)張步伐、從內(nèi)部管理和內(nèi)部建設(shè)入手的思路不僅沒有使企業(yè)的利潤發(fā)生滑坡，反而開始收到成效。

　　從百強(qiáng)榜中有超過70%的企業(yè)所報(bào)的利潤額數(shù)據(jù)分析，百強(qiáng)企業(yè)的平均凈利潤率達(dá)3.00%，高于2006年1.08個(gè)百分點(diǎn)，利潤增幅達(dá)到了56.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售的6.71%的增幅，實(shí)現(xiàn)了利潤的超比例增長。其中有接近10%的企業(yè)凈利潤率介于3至5個(gè)點(diǎn)，高于2006年的水平。當(dāng)然，對于有超過29%的企業(yè)凈利潤率達(dá)到了5%以上，個(gè)別企業(yè)甚至高達(dá)25%的現(xiàn)象，只好另當(dāng)別論。

　　很多健康向上的企業(yè)利潤率的變化符合上述分析，例如，上海華氏大藥房的利潤率由1．9275%（2252萬元/116784萬元×100%）提高到1．9576%（2298萬元/117390萬元×100%），提高了0．0301個(gè)百分點(diǎn)；云南一心堂則由2．5%提高到3．0%。數(shù)字反映出來的結(jié)果并非偶然，體現(xiàn)了相關(guān)企業(yè)在2007年推出的一系列調(diào)整和改革有了積極的成果：上海華氏近兩年受制于母公司的變故，在門店數(shù)量上沒有實(shí)現(xiàn)太大變化，僅增加了4家（437家—441家），但是，對現(xiàn)有門店經(jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的鉆研、藥妝模式的探索等內(nèi)部調(diào)整，讓門店的贏利水平得到提升；云南一心堂2007年大舉擴(kuò)張使門店數(shù)量劇增210家（556家—766家），規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)，此外，其自營品牌、中藥飲片和參茸等高毛利商品的貢獻(xiàn)率也功不可沒。當(dāng)然，許多企業(yè)在規(guī)模上升的同時(shí)并沒有得到明顯的利潤提升，一心堂取得今年的利好根本原因還要?dú)w功于經(jīng)營管理的精細(xì)化等一系列死心踏地的“修煉內(nèi)功”。

　　與其相比，遼寧成大方圓的利潤率則由2006年的3.0443%（5084萬元/167000萬元×100%）降至2.5658%（3900萬元/152000萬元×100%），降低了0.4785個(gè)百分點(diǎn)。沈陽維康和東北大藥房的分庭抗禮以及天士力大藥房等后起之秀的強(qiáng)力追趕，分薄了這位龍頭老大的市場份額。如今，曾在北京、上海、深圳、廣州、重慶等城市出現(xiàn)的激烈競爭態(tài)勢已經(jīng)大踏步向東北市場蔓延，包括經(jīng)營、管理和擴(kuò)張模式等也都越來越相似。這也給成大方圓提了一個(gè)醒，若想“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，成大方圓需要在2008年以后實(shí)現(xiàn)調(diào)整和提升。

　　當(dāng)然，有相當(dāng)一批企業(yè)在虧損與微利的邊緣掙扎，分析表明，17.81%的企業(yè)利潤率在1%以下，比如深圳南北藥行連鎖有限公司、北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司、河北省張家口華佗藥房有限責(zé)任公司等。河北省張家口華佗藥房實(shí)現(xiàn)了15500萬元的銷售額，利潤額卻只有28萬元，利潤率僅為0.1806%。（見圖一）

　　另外，還有兩家沒有提供利潤額數(shù)字的企業(yè)必須提一下，它們是中國海王星辰和廣東大參林。海王星辰雖然無法計(jì)算2007年利潤率，但是有兩個(gè)數(shù)字發(fā)人深省：門店數(shù)量增長了33%，但銷售只增長了5.50%，作為行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，這樣的數(shù)據(jù)多少令人有些驚訝。海王星辰繼獲得高盛注資之后于2007年成功在紐交所上市再次獲得巨額融資，令業(yè)界艷羨不已，但是，在業(yè)界驚嘆的目光中如何平衡資本擴(kuò)張與贏利能力之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，仍是擺在海王星辰面前的一道難題，這也未嘗不是整個(gè)行業(yè)需要冷靜去思考的問題。正在積極籌備上市計(jì)劃的老百姓、開心人以及更多懷惴“野心”的企業(yè)，如果上市成功，他們也很難避免類似的兩難考驗(yàn)。

　　大參林的門店數(shù)量增長了43%，數(shù)量驚人，但銷售同比增長更加驚人，幾乎翻了一番（70000萬元—138000萬元）。大參林憑借獨(dú)特的開店方式令業(yè)績實(shí)現(xiàn)了騰云駕霧般的三級跳，在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入冷靜期的時(shí)代是絕無僅有的現(xiàn)象，除了感嘆之外，它展示給業(yè)界的欣喜是：雖然競爭已趨充分，行業(yè)已趨微利、經(jīng)營模式已趨同質(zhì)化、真正的核心競爭力和靠得住的贏利模式已越來越模糊，但是，今天誕生了一個(gè)大參林，明天未嘗不能出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)，直至越來越多……

　　附表二：單店日產(chǎn)出10強(qiáng) 

    附圖二：坪效分布圖（按日）

   
   王軍 張勇