2009零售創(chuàng)新案例之商品管理創(chuàng)新
時(shí)間:2011-04-14 17:55來源: 作者:劉文烽
2010-09-26 | 為應(yīng)對(duì)危機(jī)，零售企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的創(chuàng)新案例。七月下旬開始，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)推出了“零售創(chuàng)新系列活動(dòng)”，累計(jì)收到創(chuàng)新案例50余篇。這些案例，圖文并茂，內(nèi)容豐富，材料充實(shí)。
這是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)第二次開展這一活動(dòng)。今年的活動(dòng)與第一屆相比有以下幾個(gè)特點(diǎn)：注重經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，引領(lǐng)市場(chǎng)前沿，關(guān)注社會(huì)責(zé)任，而且他們的創(chuàng)新都取得了明顯的成效。
基于購(gòu)物小票分析的顧客回頭率管理創(chuàng)新
購(gòu)物小票分析與應(yīng)用，是直面品類的問題。很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)好賣的品類在虧損，好賣的牌子在虧損，好賣的DM在虧損。這個(gè)時(shí)候換一種思路可能會(huì)改變這種局面。
很久之前日本有一家藥局，他也和大家面臨同樣的問題：好賣的品類也虧損。老板就去收銀臺(tái)旁邊觀察顧客，觀察他們的購(gòu)物小票，然后分析不斷更換品類與品項(xiàng)。之后門店的銷售逐年增長(zhǎng)。
為什么要進(jìn)行購(gòu)物小票分析？購(gòu)物小票分析實(shí)際上是舍與得的問題。通過低價(jià)吸引顧客消費(fèi)，進(jìn)而增加關(guān)聯(lián)商品的銷售，購(gòu)物小票分析就是讀懂顧客的消費(fèi)潛規(guī)。
我們一般采用收銀小票關(guān)聯(lián)首推模式。第一步就是找出關(guān)聯(lián)商品，提升關(guān)聯(lián)商品的銷售。例如王小姐在賣場(chǎng)購(gòu)買了尿布，她還有可能會(huì)購(gòu)買奶粉等相關(guān)品類。關(guān)聯(lián)商品就是推薦商品，第二步，我們需要和關(guān)聯(lián)商品的供應(yīng)商進(jìn)行談判。第三步，行動(dòng)。在王小姐購(gòu)買了尿布之后，收銀小票可以同時(shí)打印出奶粉的優(yōu)惠券推薦她去消費(fèi)；在化妝品店，王小姐買了面膜之后，小票底部出現(xiàn)潤(rùn)膚水優(yōu)惠信息；
另外一個(gè)策略是，鎖住顧客心，提供與“他”相關(guān)的商品。很多連鎖企業(yè)，會(huì)員營(yíng)銷成了雞肋，因?yàn)闆]效果，太花錢，只會(huì)花錢沒有贈(zèng)品。怎么使用呢？關(guān)鍵就是通過會(huì)員顧客的購(gòu)物小票分析，提供或者推薦與“他”有關(guān)的商品。 | |
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