2009零售創(chuàng)新案例之商品管理創(chuàng)新
時間:2011-04-14 17:55來源: 作者:劉文烽
2010-09-26 | 為應(yīng)對危機，零售企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的創(chuàng)新案例。七月下旬開始，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會推出了“零售創(chuàng)新系列活動”，累計收到創(chuàng)新案例50余篇。這些案例，圖文并茂，內(nèi)容豐富，材料充實。
這是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會第二次開展這一活動。今年的活動與第一屆相比有以下幾個特點：注重經(jīng)營細(xì)節(jié)，引領(lǐng)市場前沿，關(guān)注社會責(zé)任，而且他們的創(chuàng)新都取得了明顯的成效。
基于購物小票分析的顧客回頭率管理創(chuàng)新
購物小票分析與應(yīng)用，是直面品類的問題。很多時候我們發(fā)現(xiàn)，賣場好賣的品類在虧損，好賣的牌子在虧損，好賣的DM在虧損。這個時候換一種思路可能會改變這種局面。
很久之前日本有一家藥局，他也和大家面臨同樣的問題：好賣的品類也虧損。老板就去收銀臺旁邊觀察顧客，觀察他們的購物小票，然后分析不斷更換品類與品項。之后門店的銷售逐年增長。
為什么要進行購物小票分析？購物小票分析實際上是舍與得的問題。通過低價吸引顧客消費，進而增加關(guān)聯(lián)商品的銷售，購物小票分析就是讀懂顧客的消費潛規(guī)。
我們一般采用收銀小票關(guān)聯(lián)首推模式。第一步就是找出關(guān)聯(lián)商品，提升關(guān)聯(lián)商品的銷售。例如王小姐在賣場購買了尿布，她還有可能會購買奶粉等相關(guān)品類。關(guān)聯(lián)商品就是推薦商品，第二步，我們需要和關(guān)聯(lián)商品的供應(yīng)商進行談判。第三步，行動。在王小姐購買了尿布之后，收銀小票可以同時打印出奶粉的優(yōu)惠券推薦她去消費；在化妝品店，王小姐買了面膜之后，小票底部出現(xiàn)潤膚水優(yōu)惠信息；
另外一個策略是，鎖住顧客心，提供與“他”相關(guān)的商品。很多連鎖企業(yè)，會員營銷成了雞肋，因為沒效果，太花錢，只會花錢沒有贈品。怎么使用呢？關(guān)鍵就是通過會員顧客的購物小票分析，提供或者推薦與“他”有關(guān)的商品。 | |
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