中國(guó)的連鎖業(yè)要能夠得到持續(xù)的發(fā)展，就應(yīng)該學(xué)會(huì)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)顧客定位，我們必須要在顧客研究和市場(chǎng)研究中花大的力氣，加大投入的力度，由此才能避免企業(yè)大的戰(zhàn)略失誤和在經(jīng)營(yíng)常態(tài)中的銷(xiāo)售額的流失。

　　零售業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)的對(duì)策無(wú)疑是變化，深入地進(jìn)行顧客研究并與目標(biāo)顧客深入地交易是我們變化性地調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略的基本前提，所謂的“目標(biāo)性的提升”指的就是這個(gè)重要的前提。我這個(gè)學(xué)期在上海商學(xué)院公示課上，布置了一項(xiàng)作業(yè)，題名“上海面包店的吸引力——可頌坊、克莉斯汀、85℃的比較研究”，結(jié)果學(xué)生作業(yè)中的比較研究的內(nèi)容令我大吃一驚，原來(lái)這三家面包店的成功對(duì)顧客做了如此豐富的研究！
 
　　我們說(shuō)，中國(guó)連鎖業(yè)中的許多企業(yè)的成功很大的因素是融入了十多年前開(kāi)始的大眾消費(fèi)革命的浪潮，向上的大浪把許多企業(yè)卷上了成功的高峰，今天面對(duì)國(guó)際性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的對(duì)連鎖業(yè)的影響，企業(yè)要生存發(fā)展下去就要練基本功了，研究顧客、細(xì)分市場(chǎng)就是這基本功的第一課，希望大家能省醒和努力。我們已經(jīng)研究出不少的顧客研究的方法和模型，希望能有機(jī)會(huì)與大家一起分享這些方法為我們帶來(lái)的收獲與利益。

　　七、消費(fèi)提升隨著80后進(jìn)入消費(fèi)的主導(dǎo)層而不可逆轉(zhuǎn)。
 
　　許多人認(rèn)為，國(guó)際性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)零售業(yè)的損傷會(huì)影響到中國(guó)正在開(kāi)始的消費(fèi)提升，我的觀點(diǎn)認(rèn)為，中國(guó)消費(fèi)提升的速度會(huì)減緩，但總趨勢(shì)不會(huì)逆轉(zhuǎn)，因?yàn)橹袊?guó)的80后已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)的主導(dǎo)層。中國(guó)巨量化的、繼起性的大眾化的消費(fèi)能量的提升的代表是新生代的消費(fèi)者，他（她）們80后大多數(shù)是獨(dú)生子女，具有新的消費(fèi)理念，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展他（她）們的消費(fèi)觀念和時(shí)尚化追求幾乎與世界同步。由于是獨(dú)生子女他（她）們的消費(fèi)能力可以不受制于自己的收入水平，而可能有更大的家庭內(nèi)轉(zhuǎn)移性的多支付能力。新生代的消費(fèi)者已開(kāi)始掀起組建新家庭的高潮了，由此帶來(lái)的消費(fèi)浪潮尤其是在時(shí)尚性商品和高性?xún)r(jià)比的商品的消費(fèi)方面將起到主導(dǎo)性作用，也會(huì)主導(dǎo)由他（她）們組建家庭后所帶來(lái)的“嬰兒潮”消費(fèi)傾向。我們預(yù)測(cè)嬰兒類(lèi)商品將會(huì)是消費(fèi)提升緩速過(guò)程中的快速增長(zhǎng)的“金�！毙推奉�(lèi)。有智慧的商人要善于尋找和挖掘低潮中的商機(jī)。

　　八、面對(duì)國(guó)際性的金融危機(jī)的壓力中國(guó)的連鎖業(yè)要做好什么準(zhǔn)備？
 
　　面對(duì)如此險(xiǎn)惡的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中國(guó)的連鎖業(yè)者不能在迷茫中還存有一絲幻想，要未雨綢繆做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。從大的方面來(lái)講，我認(rèn)為大家可以關(guān)注這樣幾個(gè)方面：第一，從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)而更關(guān)注消費(fèi)者，以確定自己的市場(chǎng)定位；第二，學(xué)習(xí)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)零售業(yè)的核心技術(shù)之一；第三，要開(kāi)發(fā)自己的核心品類(lèi)商品形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；第四，建立良好的工商關(guān)系一起共度難關(guān)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的微觀角度而言，我認(rèn)為要能真正地開(kāi)展好以下幾項(xiàng)工作，尋求新的改變。

　　1、用品類(lèi)管理來(lái)推進(jìn)顧客細(xì)分，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異化。

　　中國(guó)連鎖各行業(yè)中普遍存在著同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的條件下，單店能力下降是必然的，我們必須學(xué)會(huì)用科學(xué)的方法與手段來(lái)避免同質(zhì)化的的競(jìng)爭(zhēng)，在危機(jī)年代連鎖業(yè)推行品類(lèi)管理可做到：

　　1）對(duì)顧客消費(fèi)行為的持續(xù)跟蹤分析，把握消費(fèi)傾向和商品發(fā)展趨勢(shì)；
　　
　　2）鎖定目標(biāo)顧客，必須學(xué)會(huì)有所放棄，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升目標(biāo)顧客滿(mǎn)意度的購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。

　　2、改變經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)造新的盈利模式和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　目前在中國(guó)連鎖業(yè)中通道費(fèi)用是企業(yè)主要的的盈利模式，雖然它的存在有其合理性，但帶來(lái)的危害也是不小的，我們呼吁大家改變經(jīng)營(yíng)理念，回歸毛利增長(zhǎng)為主導(dǎo)的零售業(yè)的盈利模式，通過(guò)以下的方法來(lái)提升利潤(rùn)增點(diǎn)：

　　1）對(duì)商品價(jià)格帶和品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行精確組合來(lái)全面提升商品盈利能力；

　　2）通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)方式如自營(yíng)和供應(yīng)鏈上移來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　3、增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)產(chǎn)生有利于銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響

　　面對(duì)國(guó)際性金融危機(jī)，我們的觀念不要進(jìn)入這樣一個(gè)誤區(qū)，即消費(fèi)者只關(guān)心低價(jià)商品而不再講究購(gòu)物體驗(yàn)了，經(jīng)濟(jì)的緊縮不會(huì)使消費(fèi)者不關(guān)注購(gòu)物的體驗(yàn)，而在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期消費(fèi)者者的購(gòu)物體驗(yàn)如果是良好與強(qiáng)烈的，那么由此產(chǎn)生的效果將大大有利于銷(xiāo)售與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，這種效果甚至?xí)�比�?jīng)濟(jì)高漲時(shí)期來(lái)得更加的好。我們的研究認(rèn)為：

　　1）購(gòu)物體驗(yàn)實(shí)際上是在管理顧客在商場(chǎng)中的眼球和情緒，是在控制顧客的消費(fèi)方向，激發(fā)顧客消費(fèi)潛力；

　　2）購(gòu)物體驗(yàn)實(shí)際上還是在于運(yùn)用科學(xué)的燈光設(shè)計(jì)、色彩設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)的場(chǎng)景應(yīng)用來(lái)配合商品策略的實(shí)行。
 
　　從自然的環(huán)境上來(lái)說(shuō)，已處在深秋季節(jié)的我們即將進(jìn)入冬天，從經(jīng)濟(jì)形勢(shì)上來(lái)說(shuō)2009年是寒冷的，但對(duì)中國(guó)連鎖業(yè)來(lái)說(shuō)，要有信心去度過(guò)寒冬去擁抱春天！